Um guia para marketing gota a gota

Às vezes, a campanha de marketing ideal não é uma grande e espetacular divulgação da sua marca, mas algo menor, personalizado e mais direcionado. É aí que entram as campanhas gota a gota. 

Esse tipo de marketing se concentra em uma sequência de e-mails enviados no momento exato para alcançar o cliente, com mensagens que o orientam a realizar uma ação, seja para integrar novos membros, incentivar clientes em potencial a se cadastrarem ou finalizarem a compra, ou para reengajar clientes antigos. Campanhas gota a gota podem ajudar a exibir seus produtos e serviços, reforçar o valor da sua marca e auxiliar os visitantes do site a avançarem para a próxima etapa do processo, como se cadastrar para uma demonstração, atualizar um plano, concluir uma compra ou realizar outra ação.

Neste guia, você aprenderá como criar uma campanha gota a gota, incluindo estruturas comuns, estratégias eficazes e formas de configurar automações de e-mail.

O que é marketing gota a gota?

O marketing gota a gota é uma estratégia de marketing automatizada, cronometrada e personalizada para alcançar clientes passados, presentes e futuros com base em suas ações, status ou estágio em sua jornada de usuário. Você também pode ouvir esse tipo de marketing ser chamado de marketing automatizado, e-mails de ciclo de vida e nutrição de leads. 

Uma campanha de e-mail marketing gota a gota se desenrola ao longo do tempo. Em vez de uma campanha agressiva com uma enxurrada de informações da marca, o marketing gota a gota envolve o envio constante de mensagens com o objetivo de conduzir o destinatário por um caminho, como adquirir uma filiação completa após um período de teste gratuito ou conectar-se a uma comunidade após se cadastrar. 

Para lançar esse tipo de campanha de e-mail marketing, será necessário mapear o fluxo do usuário e redigir as mensagens com antecedência. Cada mensagem deve ser adaptada ao ciclo de vendas ou à jornada do usuário da empresa, com base nos gatilhos selecionados. Considere momentos-chave, como quando os usuários assinam a newsletter, baixam conteúdo fechado ou recebem um lembrete de renovação. Configurar um sistema automatizado significa que o público-alvo receberá as mensagens no momento certo de forma fluida.

Por que você deve usar uma campanha gota a gota?

Com as campanhas gota a gota, você tem a oportunidade de nutrir e cultivar conexões com pessoas que demonstraram interesse — como a inscrição em um webinar gratuito — de uma forma mais pessoal, relevante e direcionada. Por exemplo, é possível fazer com que novos clientes e assinantes se familiarizem com suas ofertas ou educá-los sobre as especificidades de seus produtos.

Essa cadência consistente e a exposição repetida ajudam os clientes a manter sua marca em destaque. Cada mensagem serve também como um lembrete de como sua empresa pode resolver os problemas deles ou agregar valor às suas vidas. 

As campanhas de marketing gota a gota podem ajudar a:

• Aumentar as taxas de conversão

• Aumentar as vendas e as compras repetidas

• Incentivar o engajamento

• Reduzir as taxas de cancelamento de assinatura 

• Aumentar as taxas de abertura e de cliques

• Recuperar usuários inativos

A maioria das pessoas agora também espera uma experiência personalizada de marca. De acordo com a pesquisa da McKinsey, 71% dos consumidores esperam interações personalizadas, e pesquisas sugerem que 65% dos clientes veem ofertas direcionadas como um dos principais motivos para fazer uma compra. 

Para os vendedores, o envio de e-mails automatizados para segmentos específicos pode ser muito vantajoso: e-mails acionados para carrinhos abandonados demonstraram gerar quase US$ 7 em receita por mensagem.

Tipos eficazes de campanhas de marketing gota a gota

Desde mensagens de boas-vindas e fluxos de integração até lembretes e sequências de reengajamento, as campanhas de marketing gota a gota podem assumir muitas formas, todas incentivando os clientes a darem o próximo passo. Confira várias categorias comuns de campanhas gota a gota, junto com exemplos de como colocá-las em prática. 

E-mails de boas-vindas

Envie um e-mail de boas-vindas caloroso às pessoas que se inscreverem na sua lista de e-mails, fizerem a primeira compra na sua loja ou se cadastrarem para os seus serviços. Essa é uma ótima maneira de causar uma boa primeira impressão em recém-chegados, reforçar a conexão e ajudar as pessoas a se familiarizarem com seus produtos e serviços. Sua sequência de e-mails de boas-vindas pode começar com uma mensagem inicial confirmando que o destinatário está na lista, seguida de uma chamada para ação (CTA) que o direcione para uma publicação introdutória do blog ou um vídeo. As mensagens de prosseguimento podem incluir um guia sobre funcionalidades úteis, um convite para se cadastrar em uma consulta ou um código de cupom para a próxima compra.

E-mails de integração

Assim como os e-mails de boas-vindas, os e-mails de gota a gota de integração são uma parte importante para estabelecer uma boa experiência do cliente e construir confiança. Essa sequência pode ajudar os recém-chegados a se orientarem e a se familiarizarem com tudo o que sua empresa oferece. Isso inclui dar as boas-vindas a novos clientes, alinhar expectativas, coletar informações adicionais necessárias antes da aula ou consulta e ajudá-los a se sentirem informados, preparados e acolhidos. 

E-mails pós-compra

Depois que um cliente compra um produto ou serviço, você pode mostrar sua gratidão, despertar entusiasmo, comunicar as próximas etapas e incentivar compras repetidas com uma série de mensagens automatizadas. Uma sequência pós-compra pode incluir e-mails agradecendo ao cliente pelo pedido, informações de envio e rastreamento, uma mensagem comemorando a chegada da entrega, uma solicitação de avaliação ou depoimento, lembretes sobre recargas ou renovações e recomendações de produtos adicionais. 

E-mails de carrinho abandonado

Quando os clientes deixam um item no carrinho sem finalizar a compra, é possível lembrá-los e direcioná-los de volta à sua loja on-line. Uma campanha gota a gota para carrinhos abandonados pode incluir um lembrete amigável sobre o carrinho e o item ("Viu algo de que gostou?"), um incentivo para aumentar a urgência ("Restam apenas três!"), um depoimento ou uma avaliação para servir como prova social, perguntas frequentes e destaques do produto para responder a perguntas persistentes e uma oferta, como um código de cupom ou frete grátis.

E-mails de reengajamento

Se você tem ex-clientes ou clientes inativos, considere criar uma série de e-mails com o objetivo de reconquistá-los. Ao reengajar clientes anteriores, procure sinais de que eles ainda possam estar interessados, como se continuaram abrindo seus e-mails. Ou, se já compraram itens relacionados a uma data importante, como um casamento, podem se interessar por uma categoria de produtos relacionada, como itens para viagens de lua de mel. Os e-mails de reativação são uma forma de demonstrar o valor da sua marca e as melhorias recentes, além de convidar os clientes a retornarem. Um incentivo, como um desconto, pode tornar o negócio mais interessante.

E-mails baseados em comportamento

Séries automatizadas de e-mail marketing geralmente são projetadas para serem iniciadas, ou "ativadas", por uma ação ou comportamento específico do usuário. Também pode ser uma ação que não foi tomada. Por exemplo, não se inscrever em um plano após o término do período de teste pode desencadear uma campanha gota a gota, destacando os benefícios da inscrição. Cancelar a assinatura pode desencadear uma série de mensagens de reengajamento com o intuito de demonstrar tristeza pela partida do cliente. Criar uma lista de presentes pode desencadear uma sequência com sugestões relevantes de produtos. Inscrever-se em uma aula on-line pode gerar um e-mail semanal que dura toda a duração da aula, com publicações no blog, vídeos e informações sobre aulas subsequentes.

E-mails baseados em eventos ou datas

Datas e marcos importantes na jornada do cliente também podem orientar sua campanha de marketing gota a gota. Ao configurar automações de marketing baseadas no dia da semana ou do mês, feriados, estações ou outras ocasiões, é possível conectar-se com os visitantes do site nos momentos que mais importam para eles. Isso pode significar programar uma campanha de marketing gota a gota próximo ao aniversário do cliente, com sugestões de autocuidado. Ou, se você estiver oferecendo um retiro, uma campanha de marketing gota a gota pode incluir uma mensagem para reservar a data, depoimentos de clientes e fotos de retiros anteriores, uma prévia das atividades programadas e uma contagem regressiva para o prazo de se cadastrar antecipadamente.

Como criar uma campanha gota a gota

O momento certo, mensagens persuasivas e alinhadas à marca, além de um objetivo claro, são componentes essenciais para o sucesso de uma campanha de marketing gota a gota. Veja como começar a construir o seu. 

1. Escolha um gatilho 

Considere os tipos de campanhas de e-mail marketing listadas acima: e-mails de boas-vindas; fluxos de integração; e-mails pós-compra; campanhas de carrinhos abandonados; e-mails de reengajamento; e campanhas baseadas no comportamento dos clientes, eventos e datas. Decida qual ação ou marco do usuário acionará sua campanha gota a gota automatizada.

2. Planeje o cronograma e o fluxo.

Em campanhas de marketing gota a gota, o timing é tudo. Garanta que as pessoas certas recebam as informações certas no momento certo. Para determinar o momento ideal para enviar seus e-mails, leve em consideração feriados e mudanças sazonais relevantes, marcos importantes na jornada do cliente e no ciclo de vendas, além de momentos em que as pessoas se beneficiarão mais com suas mensagens. Criar um fluxograma também pode ajudar a visualizar a sequência. 

3. Crie a mensagem

Adapte a mensagem ao tom, à voz e à narrativa da sua marca, apresente os seus produtos e serviços e oriente o destinatário para o próximo passo ou ação com uma escrita persuasiva. Insira uma chamada para ação clara e específica em cada mensagem. O destinatário deve entender exatamente por que está recebendo a mensagem e, idealmente, sentir-se compelido a agir.

4. Personalize um template de e-mail

Escolha um design de template de e-mail que combine com a mensagem e o propósito da campanha de marketing. Personalize seu e-mail para combinar com as cores da sua marca, adicione seu logotipo e faça o upload de visuais da sua biblioteca de ativos. Inclua um desconto ou um produto mais vendido para gerar visitas e vendas na loja. Formate a mensagem e considere personalizá-la com o nome do seu cliente.

5. Configure sua automação de marketing

Com as ferramentas de automação de e-mail, você trabalha de forma mais inteligente para expandir seus negócios. Automatize o envio de mensagens com base nas ações de seus clientes (como assinar, preencher um formulário ou fazer uma compra em sua loja) ou em estatísticas (como a data do último pedido, o valor total gasto ou a contagem de pedidos).

Como criar automações de marketing gota a gota com o Squarespace

Crie suas próprias automações de marketing gota a gota personalizadas com o construtor visual do Squarespace ou comece com um template predefinido. Veja como:

1. Escolha um template. Escolha entre a coleção de templates de e-mail marketing do Squarespace criados profissionalmente.

2. Deixe com sua cara. Para personalizar o template selecionado, adicione seu logotipo e as cores da sua marca. Basta dar um toque.

3. Selecione os elementos visuais. Para criar o visual perfeito para seu e-mail de marketing automatizado, utilize fotos, vídeos, GIFs e gráficos da sua biblioteca de ativos.

4. Destaque um produto. Adicione um produto, serviço ou oferta em seu e-mail para incentivar as visitas à loja e, por sua vez, as vendas.

5. Ajuste a sua mensagem com precisão. Escreva e edite o texto do seu e-mail. Se precisar de ajuda, a Squarespace AI pode ajudar. Adicione a cópia ao seu e-mail.

6. Automatize-o. Configure sua campanha gota a gota para enviar com base em ações ou marcos do cliente, como o número de compras que ele fez ou uma data específica, como um aniversário ou data de nascimento.

Melhores práticas para campanhas gota a gota

O momento certo, o ritmo e a mensagem são os ingredientes essenciais de uma campanha de e-mail marketing eficaz. Para desenvolver uma estratégia de campanha gota a gota que funcione, siga estas práticas recomendadas.

1. Estabeleça um objetivo claro

Ao definir claramente o resultado desejado, você pode concentrar todas as suas decisões de design e mensagens para apoiá-lo. 

Considere estas perguntas orientadoras:

• O que você quer que esta série de e-mails alcance? 

• Tem a ver com engajamento, conversão, educação, construção de confiança e fidelidade, reativação ou algo mais? 

• Quem é o público-alvo desta campanha? (Isso pode incluir, por exemplo, os principais compradores, clientes em potencial, leads qualificados ou clientes inativos.) 

• Que ações você deseja inspirar os destinatários do e-mail a tomar? 

• Como você definirá, acompanhará e medirá o sucesso? 

2. Identifique e segmente seus públicos.

Criar uma campanha de marketing gota a gota eficaz consiste em entregar a mensagem certa para um público receptivo e preparado para recebê-la. Segmente seu público com base nos critérios selecionados, como gatilhos, momentos e ações desejadas para obter a melhor recepção.

3. Teste e peça feedback

Após configurar sua campanha de e-mail gota a gota, certifique-se de reservar um tempo para avaliar regularmente seu desempenho. Analise as métricas de e-mail marketing (como taxa de abertura, taxa de cliques, receita média por pedido e taxas de cancelamento de inscrição ou de desativação) e procure padrões e sinais que indiquem se a estratégia está funcionando ou se precisa ser aprimorada. Ajuste sua campanha com base em suas observações.