Como criar um perfil do cliente para sua empresa

Você já teve a sensação de estar no escuro quanto aos esforços de marketing? Esse sentimento é bastante comum entre os empresários, principalmente autônomos ou que têm uma equipe pequena. Para conhecer seus clientes ideais e saber como chegar a eles, é importante entender quem eles realmente são. 

É aí que entra o perfil do cliente. Esse perfil fictício dá um nome, rosto e personalidade ao seu público-alvo, para você criar mensagens que realmente funcionem. 

O que exatamente é perfil do cliente? E com ele pode turbinar seu marketing? Vamos mergulhar nessa tão negligenciada ferramenta de marketing e saber como criar e usar de forma eficaz. 

O que é perfil do cliente?

Perfil do cliente é sua arma secreta para entender e chegar ao seu público-alvo. Trata-se de uma representação semifictícia do cliente ideal, com base em dados reais e pesquisas de mercado. Pense nele como um desenho detalhado dos clientes com os quais você quer fazer negócios, para adaptar seus esforços de marketing com um foco claro.

Anatomia do perfil do cliente

O perfil do cliente é muito mais do que uma vaga ideia do cliente — é um retrato abrangente que pode incluir:

• Idade, gênero, renda, escolaridade e localização

• Valores, metas, desafios e pontos problemáticos

• Hábitos de compra, canais de comunicação preferidos e processos na tomada de decisão

Ao se aprofundar nesses detalhes, você desenvolve uma ferramenta que orienta toda a sua estratégia de marketing.

Por que o perfil do cliente é importante

O perfil do cliente pode ser o método de marketing mais essencial que você usa. Em resumo, ele serve para:

1. Criar mensagens mais direcionadas e relevantes

2. Alocar o orçamento do marketing de forma mais eficaz

3. Desenvolver produtos e serviços que realmente atraem seu público

Em outras palavras, o perfil do cliente serve para você decidir como falar com os potenciais clientes, sobre o que falar, onde entrar em contato com eles e como criar algo que eles realmente desejam. Acete cada um destes detalhes para fazer sua empresa crescer.

É bom saber: não se trata de chegar a todo mundo, mas de chegar às pessoas certas com a mensagem certa no momento certo. O perfil do seu cliente é uma estrela-guia, uma bússola para você. Vamos detalhar por que o perfil do cliente é tão importante.

Por que criar um perfil do cliente para o marketing?

Pense no perfil do cliente como uma fonte da verdade que você pode consultar sempre que tomar decisões de negócios. Um perfil claro garante que você acompanhe o público-alvo e o que lhes interessa, fortalecendo sua empresa e seu marketing. 

Direcionamento milimétrico

O perfil do cliente foca seus clientes ideais com quase total precisão. Em vez de lançar uma rede e torcer, você pode personalizar seus esforços de marketing para falar diretamente com as pessoas mais propensas a comprar de você. 

Alguns empreendedores bem-sucedidos no Squarespace já declararam que os fóruns de nicho ou a interação pessoal são melhores para os negócios, mas gastaram demais na otimização da SEO antes de saberem isso. Uma abordagem direcionada não só economiza seu dinheiro como aumenta muito as vendas e o envolvimento dos clientes.

Compreensão melhor do cliente

Ao desenvolver o perfil do cliente, você precisa se colocar no lugar dos clientes, a fim de ter insights valiosos sobre os pontos problemáticos, as motivações e os processos na tomada de decisão deles. Com esse entendimento, você pode criar mensagens que repercutam no nível pessoal, deixando sua marca mais identificável e confiável. Quando o público nota que você entende as demandas dele e se preocupa em atendê-las, é mais provável que ele vire cliente.

Criação simplificada do conteúdo

Você já teve dificuldades em criar conteúdo? O perfil do cliente pode ajudar. Com uma visão clara do público-alvo, fica muito mais fácil gerar conteúdo que atenda diretamente aos interesses e às preocupações dele.

Faça essa pesquisa e pense em quais perguntas responder para orientá-los. Em seguida, para transformar esses tópicos em conteúdo, aplique seu conhecimento de como e onde eles gostam de procurar informações. Isso não só otimiza seu tempo como garante que seus esforços no marketing de conteúdo sejam mais eficazes e impactantes.

Como usar o perfil na sua empresa

Digamos que você tenha uma empresa de paisagismo. Sua equipe é pequena, mas com funcionários competentes, que fazem um belo trabalho nas fachadas das lojas dos clientes. Já o seu site mostra os serviços, preços e depoimentos. Porém, o marketing, as vendas e o atendimento ao cliente são de sua responsabilidade, como único dono. O perfil do cliente pode facilitar muito a sua vida em todos esses departamentos essenciais. 

Marketing

Com um perfil desenvolvido, você pode se comunicar de uma forma que agrade ao público. No exemplo do paisagismo, o perfil pode ser um cliente ocupado e de alto nível, que não tem tempo, experiência nem capacidade de trabalhar com paisagismo, mas tem renda para contratar alguém para isso. 

Com esse perfil como referência, você pode:

• Criar conteúdo que aborde desafios específicos: "As ervas daninhas estão tomando conta? Transformamos seu quintal num oásis."

• Use a terminologia e o tom que agrade a eles: "A fachada da sua loja é o tapete de boas-vindas. Vamos estender o tapete verde para seus clientes."

• Destaque os benefícios do seu produto ou serviço mais importantes para eles: "Manter sua casa ou empresa verde e limpa — para que você não precise fazer isso."

• Decida onde dedicar seu marketing: um cliente ocupado pode preferir responder a um e-mail mais tarde; ou recomendações boca a boca que garantam um bom resultado.

Essa abordagem personalizada no marketing faz uma grande diferença para atrair clientes, pois as pessoas são mais propensas a responder e a lembrar de mensagens que se dirijam diretamente a elas.

Vendas e atendimento ao cliente 

Há outras áreas importantes da empresa em que o perfil pode ajudar. A empresa de paisagismo do exemplo sabe que os clientes-alvo possuem uma residência ou empresa e têm dinheiro para gastar com paisagismo profissional, mas não têm tempo nem disposição para fazerem isso. Sua abordagem nas vendas pode focar os pontos problemáticos da pessoa: um grande quintal que precisa de manutenção constante; ou uma vitrine que precisa ser convidativa aos clientes.

Em seguida, ele pode trazer possíveis soluções para a falta de tempo e de conhecimento do cliente. Pode ser uma manutenção agendada, produtos de qualidade e sua equipe experiente, e por que vale a pena investir neles.

Da mesma forma, o atendimento ao cliente pode ser mais personalizado quando você sabe como falar com os clientes. O perfil faz você entender as pessoas quanto às:

• Expectativas: "Somos especializados em serviços de paisagismo especializados e confiáveis."

• Preferências: "Usamos apenas os melhores produtos para plantas."

• Motivações: "Deixamos seu jardim ou empresa com um ótimo visual para que você sair bem na foto." 

Cada item acima traz as respostas e soluções que os clientes procuram.

Desenvolvimento de produtos

O perfil do cliente não serve apenas para marketing e vendas. Ele também pode transformar o processo de desenvolvimento dos seus produtos. Ao saber as demandas e preferências dos clientes, você pode criar produtos ou serviços que realmente resolvam os problemas deles. Essa abordagem centrada no cliente aumenta os índices de satisfação e, com isso, a fidelidade dos clientes.

Dica: é tentador usar o mesma perfil em todos os serviços que você presta, mas essa nem sempre é a melhor abordagem. Diferentes produtos e serviços podem atrair diferentes tipos de cliente, ou pode haver sobreposição.

Comece analisando as demandas e pontos problemáticos específicos de cada produto ou serviço que você oferece. Se você achar diferenças significativas, considere criar perfis separados. Se houver uma sobreposição substancial, talvez seja possível usar o mesmo perfil, mas com pequenos ajustes.

Como criar um perfil detalhado do cliente

Desenvolver o perfil do cliente não é uma tarefa pontual — exige um processo constante de refinamento. Confira um guia passo a passo sobre como criar um perfil abrangente para orientar seus esforços no marketing.

1. Colete muitos dados

Comece coletando o máximo de dados possível sobre seus clientes e seu público-alvo. Combine métodos quantitativos e qualitativos de pesquisa:

• Analise o banco de dados dos clientes

• Faça pesquisas e entrevistas 

• Confira as interações nas mídias sociais

• Use a análise de dados do site

Quanto mais informações você tiver, mais preciso e útil será o perfil do cliente. Entrevistas e pesquisas, por exemplo, são particularmente esclarecedoras na criação do perfil. Você pode fazer perguntas sobre:

• O que motiva seus clientes a comprarem produtos ou serviços como os seus

• Quanto eles estão dispostos a pagar

• Com quais marcas do seu mercado eles se envolvem

• Quais melhorias ou inovações eles querem

• De onde eles tiram informações sobre serviços como o seu 

As respostas podem identificar o tipo de marketing e de produtos que eles procuram.

Dica: não deixe a falta de dados impedir você de começar. Comece com as informações disponíveis, mesmo que sejam suposições da sua experiência ou de amigos e contatos que você acha que se encaixam no perfil do cliente.

À medida que você coleta mais dados nas interações com clientes, pesquisas e análises, é possível refinar os perfis. Lembre-se de que é melhor ter um perfil imperfeito do que não ter nenhum. Ele ainda lhe trará insights e orientações valiosos para seus esforços de marketing.

2. Identifique as características em comum

Coletados os dados, procure padrões e pontos em comum. Agrupe características semelhantes para formar perfis distintos. Já mencionamos alguns, mas você deve considerar fatores como:

• Dados demográficos (idade, gênero, local)

• Funções e responsabilidades do cargo

• Dados psicográficos (valores, metas e desafios)

• Comportamentos e preferências de compra

Você não só está criando uma lista de atributos como pintando a imagem de uma pessoa real, que representa um segmento do seu público.

3. Dê vida ao perfil

Agora é hora de transformar os dados em perfis humanos. Dê a cada perfil um nome, um rosto (sugerimos usar um acervo de imagens) e um histórico. Crie uma breve narrativa que descreva o cotidiano, as aspirações e os pontos problemáticos dele. Com isso, você tem empatia com a pessoa e entender a perspectiva dela.

Dica: crie um template que inclua todas as informações relevantes do perfil em um formato fácil de ler. Pode ser uma planilha, um infográfico, um conjunto de slides ou outra forma de visualizar, organizar e sintetizar os atributos do perfil. Isso garanti uma padronização nos perfis e facilita a referência a eles.

4. Valide e refine

O perfil do cliente não é imutável. Mantenha os perfis atualizados à medida que seu mercado evolui e sua empresa cresce. Ao usá-los nos seus esforços de marketing, reavalie continuamente a precisão de cada um e faça os aperfeiçoamentos. À medida que você continua a interagir com os clientes, registre as impressões e reações deles. Se você tiver uma equipe de vendas e de atendimento ao cliente que converse com os clientes, solicite feedback. Uma revisão anual é uma boa regra geral, mas, se você notar mudanças mais frequentes no comportamento dos clientes, não espere — reveja os perfis antes.

Exemplos de template de perfil do cliente

Você sintetizou os dados demográficos, realizou entrevistas ou questionários e fez a sua pesquisa. Agora é hora de criar um template para usar com um ou mais perfis. Usando a empresa de paisagismo do exemplo, confira dois exemplos para ilustrar um template eficaz para o perfil do cliente.

Nome: Hillary 

• Perfil: profissional bem-sucedida de 35 anos de idade, com uma carreira ocupada e que gosta de se divertir nos fins de semana

• Prioridades: tem uma bela casa e precisa que o amplo quintal esteja sempre impecável para receber as pessoas sempre que ela quiser, sabendo que tudo estará perfeito. 

• Problema: Hillary não entende muito de paisagismo, mas assiste religiosamente a programas sobre o assunto, se preocupa com o meio ambiente e confia em experts para cuidar da instalação e manutenção de plantas nativas e resistentes à seca. 

Nome: Bob

• Perfil: empresário de sucesso, tem 68 anos de idade e uma loja que precisa de instalação e manutenção semanal. Está disposto a investir em plantas e acessórios de qualidade, como fontes de água

• Prioridades: ele precisa de uma marca confiável, que entenda a visão dele para loja e providenciar as plantas, o layout e a arquitetura que ele especificar.

• Problema: Bob é um jardineiro amador e conhece bem as ferramentas e os produtos, mas não tem tempo nem preparo físico para fazer o paisagismo sozinho. 

De quantos perfis do cliente você precisa?

A resposta vai depender da sua empresa. Normalmente, a maioria das marcas cria entre 3 e 5 perfis, mas autônomos e donos de microempresas podem precisar de menos. O segredo é se dedicar aos principais segmentos de cliente e aos produtos ou serviços que você oferece. Não exagere com dezenas de perfis — isso só complicará as coisas. Comece com seu público principal e expanda, se necessário.

O tempo que você investe na criação do perfil do cliente vale o retorno que você tem ao saber quem são os clientes, o que os motiva, como chegar a eles e como os fazer retornar.