Conhecer o público-alvo é fundamental na construção de uma marca ou empresa de sucesso. Mercado-alvo ou público-alvo é o grupo de pessoas com maior probabilidade de querer seus produtos ou serviços.
Perfil do público-alvo ou perfil do mercado-alvo é a coleta da pesquisa sobre esses potenciais clientes. A pesquisa inclui:
Dados demográficos
Interesses
Comportamento de compra
Poder de compra
Obstáculos na compra
Pontos problemáticos e outros
O perfil do mercado-alvo ajuda você a compor a visão e a declaração da missão; a criar o design da marca; e a saber como e quando chegar ao seu cliente ideal. Mas localizar e criar o público-alvo pode exigir algum trabalho. Vamos analisar algumas ferramentas e técnicas para você encontrar o seu público-alvo com mais eficácia.
Entendendo os tipos de dados do público
Antes de procurar seu público-alvo, é importante definir o que você espera desvendar deles. Confira os três principais tipos de dados de público-alvo para pesquisar.
1. Intenção de compra
Também conhecida como "intenção do cliente" ou "intenção do comprador", a intenção de compra mede a tendência de uma pessoa de comprar um determinado produto ou serviço. Ela está à procura de informações? Conferindo diferentes marcas? Procura especificamente pode você para mais informações? Ou chegou diretamente a uma página específica do produto com a intenção de comprar? Saber a probabilidade de um público específico comprar de você é bom para criar o tipo certo de conteúdo e incentivar os comportamentos de compra. Você pode, por exemplo, criar um vídeo comparativo de produtos para visar a quem quer saber os prós e os contras de diferentes marcas.
2. Interesses
Ao saber as atividades recreativas do seu público, você pode direcioná-los de forma mais eficaz. Imagine, por exemplo, que as pessoas mais propensas a comprar de você leiam uma determinada publicação on-line; uma boa ideia é se convidar para escrever uma publicação no blog dessa publicação. Ou invista mais na publicidade em determinados locais (como um site ou canal de mídia social específico) que reflitam os interesses do seu público-alvo.
3. Subcultura
Todo público-alvo pode ser dividido em certas subculturas. Em outras palavras, eles fazem parte de grupos culturais distintos e menores, mas todos são parte da cultura mais ampla. Os dados referentes às subculturas podem revelar muito sobre o público-alvo, pois destacam posturas, comportamentos, estilos de comunicação e outros traços identificadores. Tudo isso pode moldar a forma de você criar e disponibilizar conteúdo.
Após saber claramente as informações que você pretende descobrir sobre o seu público-alvo, a pesquisa sobre eles fica muito mais focada.
Como encontrar seu mercado-alvo
O público-alvo deve ser definido por um conjunto de características comuns, como onde eles compram, quantos anos eles têm, onde moram e quais plataformas de mídias sociais eles usam. Um estúdio de cerâmica de luxo, por exemplo, pode ter como alvo donos de uma casa própria na faixa dos 30 e 40 anos, com nível de renda mais alto e em qualquer localização geográfica. Existem algumas formas de entender melhor seu público-alvo.
1. Analise sua base de clientes
Se sua empresa já está em pleno vapor, quem compra de você é a fonte mais confiável das características e comportamentos do seu público-alvo. Desde que esses clientes deem consentimento para você coletar e utilizar os dados deles para esse fim, analisar os clientes existentes é um importante passo para começar a aumentar seu público.
Entre os atuais clientes, fique de olho:
Nos perfis demográficos: a faixa etária de quem compra de você, por exemplo
Nos perfis geográficos: você vende mais em determinados locais do que em outros?
Na frequência de visitas ao seu site antes da compra: seu público demora para se decidir antes de comprar? A navegação no seu site não é tão eficaz assim?
Na jornada do cliente pelo seu site: quais outras páginas eles visitaram antes de fecharem a compra?
Nos padrões nas vendas: certos grupos de pessoas compram certos tipos de produtos e serviços?
Nas compras abandonadas: em que momento da jornada o cliente ativo decidiu abandonar o carrinho? O que isso revela sobre a experiência deles no seu site?
Dados assim são facilmente coletados com ferramentas de site como as análises integradas de dados e os formulários. Porém, elas não são as únicas formas de coletar informações importantes sobre os clientes. Você também pode disponibilizar o link para um questionário via campanhas por e-mail e, assim, coletar dados qualitativos mais detalhados e analisar o feedback que os clientes deixam nas redes sociais. Cada uma dessas táticas ajuda a criar uma imagem detalhada do seu público-alvo para futuras atividades de vendas e marketing.
2. Realize uma análise de dados sobre o mercado
Além de examinar os atuais clientes, você também deve mirar o mercado mais amplo e ver como determinados públicos interagem com as marcas. Comece analisando seus concorrentes diretos.
Visite os sites deles e veja quais parecem ter muitas visitas e quais estão com baixo desempenho. É fundamental observar o que as pessoas dizem sobre eles nas redes sociais e nos sites de avaliação. Com isso, você identifica os pontos fortes e fracos deles para, assim, adotar as estratégias bem sucedidas de desenvolvimento do público e evitar a repetição dos erros deles.
Depois, vá além da concorrência direta e identifique as tendências mais amplas no mercado. Além disso, leia as pesquisas e os relatórios de tendências recentes do setor e siga as publicações e os influenciadores do seu ramo nas redes sociais. Procure um breve resumo dos dados de tendências do setor. Ao determinar como certos públicos interagem com as marcas, você pode se adaptar às mudanças de comportamento do mercado e chegar melhor aos seus públicos.
3. Realize uma pesquisa independente
Outra ótima forma de analisar o mercado é fazer as pessoas se cadastrarem para a avaliação gratuita de um produto ou serviço no seu site, em troca do feedback delas. Para isso, adicione um pop-up promocional ao seu site anuncie a avaliação na sua conta nas redes sociais. Essa abordagem mostrará quais pessoas gostam do que você está fazendo e quais não gostam. As informações resultantes limitam ainda mais o seu público-alvo, de modo que você concentre seu produto e suas estratégias de marketing de acordo com os desejos e necessidades desse nicho.
Quanto melhor for a pesquisa sobre o mercado-alvo, mais detalhado poderá ser o perfil do seu cliente. Com um perfil forte, você estará pronto para criar uma marca que se identifique com o mercado-alvo.
O que constitui o perfil de um mercado-alvo?
Com a pesquisa concluída, o perfil do seu público deve mostrar:
Quais grupos de consumidores estão interessados no seu produto
Como criar mensagens de marketing que atraiam seu público-alvo
Como fazer seus clientes terem fidelidade à marca
Use a pesquisa de público para criar perfis com base nessas categorias.
Dados demográficos: são dados estatísticos, referentes ao seu público, relacionados a sexo, idade, localização, renda anual, idioma, escolaridade, estado civil e outros.
Interesses: saber quais outras marcas seu público gosta diz muito sobre os gostos deles. Assim, você molda a identidade da sua marca, tanto no tom quanto no visual.
Preferências de mídias sociais: ao saber onde seu público navega, você pode frequentar os mesmos espaços e publicar conteúdo lá para direcionar tráfego para o seu site.
Hábitos de compra: saiba se seus clientes-alvo compram por impulso ou passam muito tempo pesquisando as marcas, por exemplo. Com isso, você pode moldar o lançamento de novos produtos e esforços de marketing de acordo com o estilo de compra deles.
Poder de compra: quanta renda disponível seu público tem? Use isso para posicionar a empresa como uma marca de luxo, popular ou casual.
Frustrações: conheça os pontos problemáticos dos clientes, principalmente o que não funciona nos atuais hábitos de compra deles. Em seguida, pergunte como sua marca pode resolver os problemas deles. Use isso não só para atrair um mercado específico como ao desenvolver um produto.
Obstáculos na compra: se o público não fecha a compra na hora, descubra porquê. Com isso, você pode encontrar soluções para eles superarem um obstáculo.
Tipos preferidos de conteúdo: seu público se envolve mais com artigos de blog? Podcasts? Vídeos? O conteúdo direcionado é fundamental para converter os visitantes do site nos seus melhores clientes.
Tom de voz: dê à marca uma voz que reflita como seu público se comunica e que os incentive a criar um vínculo emocional com a sua marca. Isso transforma um público passivo em leal à marca.
Veja exemplos de perfil de público e de cliente
Como segmentar seu público
Segmentação de marketing é quando você cria subgrupos dentro de um público-alvo com base nas características, preferências ou comportamentos em comum. Ao segmentar o público, você pode focar o plano de marketing ou plano de negócios. Com os segmentos, fica mais fácil abordar como seus produtos ou serviços atraem certos tipos de pessoa.
Por exemplo: as diferenças geracionais entre um universitário e um aposentado podem mudar como eles interagem com a sua marca. Mesmo que ambos façam parte do seu público-alvo, eles talvez tenham interesse nos seus produtos ou serviços por motivos distintos; ou não são atraídos pelo mesmo marketing ou mensagem de produto. Atendendo às demandas de ambos os segmentos, você pode criar mensagens mais eficazes do que se tentasse atrair um perfil mais genérico.
Criando o perfil do comprador
Após ter uma compreensão clara de como é o seu público-alvo e os segmentos, pode ser útil desenvolver um perfil dos compradores. Esses perfis são personagens semificcionais baseados dos dados do público. Use-os para imaginar a pessoa ideal ao divulgar atualizações, escolher os designs da marca e considerar para quem são seus produtos.
Você precisa entender como um perfil entra em contato com sua marca; o que motiva esse perfil a sentir algo sobre ela; e o que leva o perfil a dar o próximo passo com você. Dê a esses compradores um apelos e até mesmo um avatar. Um dos perfis de comprador pode ser se chama de "Frank Frugal", por exemplo.
Frank Frugal pode ser um homem na casa dos 30 anos. Com carreira estável e renda idem, ele gosta de fazer uma pesquisa completa antes de gastar o suado dinheirinho. Frank quer saber as vantagens do produto ou serviço e ter uma opinião antes de escolher.
Com isso, você pode criar algumas campanhas de marketing direcionadas ao Frugal Frank — eles devem mostrar rapidamente os vários benefícios do seu produto ou serviço. Seu tom em relação a ele deve ser útil e respeitar o desejo dele de considerar todas as opções.
Com a imagem completa do perfil dos compradores a quem você se dirige, fica muito mais fácil desenvolver um conteúdo que encante os clientes e atenda às demandas deles. Essa é a chave para que eles confiem na sua marca.
Este artigo foi atualizado em 18 de março de 2025.