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Venda cruzada e upsell são duas estratégias para aumentar as vendas ou o montante de pedidos na sua loja de eCommerce. A venda cruzada e o upsell têm objetivos finais semelhantes, mas agem de formas diferentes. A venda cruzada envolve a venda de produtos relacionados a outro produto na loja; já o upsell consiste em vender a alguém um produto melhorado e mais caro.
O ideal é que tanto a venda cruzada quanto o upsell aumentem a receita média por pedido (RMP) da loja on-line — esse é o valor médio que os clientes gastam por pedido. Uma RMP mais alta geralmente significa mais receitas e lucros para sua empresa.
O que é venda cruzada?
As estratégias de venda cruzada envolvem incentivar os clientes a comprar outros produtos, relacionados aos que já possuem ou estão no carrinho de compras. O objetivo é sugerir produtos complementares e aumentar a quantidade de itens que um cliente compra de você ao mesmo tempo.
Por exemplo; se um cliente comprar uma vela na sua loja, você pode vender um aroma semelhante ou uma caixa de fósforos com a sua marca. Essa estratégia também funciona com produtos digitais. Digamos que você seja um instrutor de fitness que oferece treinamento com pesos e cárdio. Você pode vender um PDF de exercícios cardiovasculares para quem comprar uma série de videoaulas de musculação.
O que é upsell?
Upsell é uma estratégia na qual você sugere um item mais caro que é uma versão premium do que o cliente está vendo no momento. O objetivo é aumentar o valor que os compradores gastam no produto.
No exemplo da vela acima, o upsell pode envolver a sugestão de uma versão maior da vela que o cliente está vendo. Para o instrutor de fitness, pode ser o anúncio de aulas particulares ou aulas em grupo ao vivo para alunos que compraram apenas um pacote de vídeos ou um guia em PDF.
Aprenda estratégias de upsell para sua loja
Venda cruzada x upsell
Tanto a venda cruzada quanto o upsell são técnicas para aumentar as vendas e receitas. A principal diferença entre elas é que a venda cruzada foca a venda de mais itens por pedido, e o upsell visa a vender uma versão premium do produto.
Você pode usar a venda cruzada e o upsell na sua loja on-line e até mesmo fazer as duas coisas ao mesmo tempo. Se você administra uma joalheria, por exemplo, sugira um anel que combine com o colar que o cliente quer (venda cruzada). Em seguida, ofereça uma opção com metal de qualidade superior ou uma gravação personalizada (upsell).
Quando fazer a venda cruzada ou o upsell
A venda cruzada ou o upsell depende das suas metas atuais de eCommerce e dos produtos que você oferece. Pense nesses produtos e para o que cada um serve. Nem todo produto tem uma opção melhorar que você pode vender, por exemplo.
Ao usar essas estratégias, tenha em mente a experiência do cliente. O objetivo final da venda cruzada e do upsell é aumentar as vendas e receitas, mas as sugestões devem trazer vantagens aos clientes.
Ao fazer uma venda cruzada, sugira produtos realmente complementares ao que o cliente está vendo. Pode ser um produto semelhante, um estilo semelhante ou itens que você costuma ver comprados juntos. Com o upsell, a opção mais cara precisa realmente ter mais valor, e esse valor precisa estar claro para o cliente.
Como usar a venda cruzada e o upsell
Desenvolver técnicas de venda cruzada e upsell para sua empresa de eCommerce é relativamente simples. Há dois locais principais para usar essas estratégias: na página da loja e na sua lista de e-mails.
Para montar o upsell e as vendas cruzadas na sua loja on-line:
A loja precisa ter vários produtos.
Edite um produto na loja.
Nos produtos com oportunidades de upsell, adicione variantes à página do produto para mostrar todas as opções melhoradas.
Inclua as vantagens das opções melhoradas na descrição do produto.
Adicione tags de categoria aos produtos que você quer vender juntos.
Edite cada um dos produtos na loja.
Mostre os produtos relacionados em cada uma dessas páginas de produtos e na finalização da compra.
Para levar o upsell e a venda cruzada para seu e-mail marketing:
Crie um e-mail comercial e automações de e-mail para sua empresa.
Crie um e-mail para venda cruzada de itens relacionados a um produto específico na loja.
Programe o e-mail para ser enviado automaticamente sempre que alguém comprar aquele produto.
Crie um e-mail anunciando o upgrade de um produto à venda na sua loja.
Envie esse e-mail para os clientes que compraram o produto original.
Há várias formas diferentes de aplicar essa técnica. Em vez de criar e-mails automatizados para venda cruzada, você pode enviar um e-mail para toda a sua lista de e-mails com um anúncio de um grupo de produtos com um pequeno desconto.
Ao testar diferentes métodos, preste atenção no que funciona melhor para você e os clientes. Cada loja é diferente. Com o tempo, você notará padrões que podem fazer seus anúncios e sugestões mais bem-sucedidos.