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Indicador-chave de desempenho (KPI) é uma medida do desempenho em uma área de foco específica para você a entender a saúde da sua empresa. Um exemplo comum de KPI é o número de vendas por mês. Os KPIs orientam o crescimento da empresa e podem sempre ser ajustados com base no desempenho da loja on-line.
Diferentes métricas dão insights sobre a saúde da sua empresa, mas as principais métricas de eCommerce a monitorar dependem dos seus objetivos. As seguintes sete métricas são importantes para indicar o desempenho geral de uma loja:
Vendas em um período definido
Fontes de tráfego da web
Receita e vendas por produto
Taxa de conversão
Taxa de abandono do carrinho de compras
Valor médio dos pedidos
Número de clientes novos e antigos
Quem já vende produtos em um site do Squarespace tem acesso a essas e outras métricas de eCommerce pelo painel Analytics.
1. Vendas em um período definido
Monitorar o número total de vendas é essencial para monitorar seu crescimento e ficar atualizado com seu inventário. No mínimo, vale a pena monitorar as vendas mensais. Você pode achar útil monitorar as vendas semanais se vender um volume alto ou se precisar de prazos de entrega mais longos para manter os produtos em estoque.
Ao se ter uma compreensão clara das suas vendas em um determinado período, você se sente mais confiante para comprar grandes volumes de suprimento; para investir tempo no desenvolvimento de um download digital ou curso on-line; ou para contratar pessoal para a produção.
A cada dois ou três meses, dê uma olhada nas vendas dos últimos três, seis ou 12 meses para procurar alguma tendência útil. Se você notar mais vendas durante determinadas estações, por exemplo, poderá aumentar o marketing de determinados produtos durante esses períodos.
Os usuários do Squarespace podem conferir o painel "Vendas por produto" para obterem uma visão clara das vendas atuais.
Confira nosso guia para gerenciar o inventário da sua loja
2. Origens de tráfego
Saiba quais fontes, como buscas orgânicas e mídias sociais, direcionam mais tráfego para o seu site. Foque o tráfego qualificado do site - pessoas que acessam e navegam pelo site. Para descobrir isso, compare a taxa de cliques de uma fonte específica com a taxa de rejeição da mesma fonte.
Sabendo como o público achar a sua loja de eCommerce, você pode criar um plano de marketing estratégico para aumentar o tráfego e aumentar o número de visitantes.
Você pode divulgar a empresa em canais que já tenham bom desempenho; ou investir na localização e envolvimento do público nos canais de baixo desempenho. Os seguintes passos ajudam muito para atrair mais visitantes ao site.
Vincule suas contas nas redes sociais ao seu site para divulgar automaticamente o conteúdo publicado no seu site de eCommerce e vice-versa.
Use seus canais nas mídias sociais para ajudar novos clientes a descobrirem você e para divulgar novidades da loja para antigos clientes.
Adicione um bloco de newsletter ao site para que os visitantes interessados se cadastrem para receberem newsletters ou atualizações por e-mail.
Criada uma lista de e-mails, use as Campanhas por E-mail para divulgar produtos e lançamentos futuros ou para fazer promoções.
Otimize o texto do seu site para SEO: inclua os termos de busca comuns para seus produtos nas páginas e descrição dos produtos.
3. Receita e vendas por produto
A receita total é importante, mas as métricas mais detalhadas da receita e de unidades vendidas mostram quais produtos na loja on-line já estão vendendo e quais são menos procurados. Use essas informações para decidir onde concentrar sua estratégia de marketing.
Você pode, por exemplo, divulgar produtos que já são procurados para gerar mais vendas; ou dar um desconto nos itens menos procurados e, assim, girar o estoque. Ao executar uma campanha paga de marketing, crie links rastreáveis para medir o retorno do investimento.
Essas métricas também podem encontrar oportunidades para você ajustar seu plano de negócios. Você pode pegar um produto que esteja vendendo menos e fazer alguns testes:
Atualize a descrição e o marketing do produto para ficar mais parecido com um produto que vende bem.
Faça uma promoção por tempo limitado para esse produto.
Tente fazer cross-selling ou up-selling do produto: exponha-o como produto relacionado no anúncio de itens similares que vendem bem.
Compare o número total de vendas que você gera com cada um desses métodos. O método mais efetivo pode lhe dar uma ideia de se foi o próprio produto que reteve os clientes ou se foi outra coisa, como preço, falta de awareness ou marketing.
Leia nosso guia de finanças para gerenciar uma pequena empresa
4. Taxa de conversão
A taxa de conversão mede se um visitante do site realiza ações como fechar uma compra ou se cadastrar em uma lista de e-mails. Com ela, o dono de uma empresa on-line pode entender quais produtos convertem os visitantes em clientes.
Comece conferindo o número atual de clientes que você converte no site. Esse dado cria uma referência e um número-alvo. A partir daí, você pode criar metas para aumentar as taxas de conversão do seu site de eCommerce e atualizar a experiência do usuário para atingir essas metas.
Para decidir quais atualizações fazer, observe o caminho que os visitantes seguem ao chegarem ao seu site. Se você observar um grande número de clientes desistindo entre a página inicial e a página de destino da loja, talvez seja necessário deixar a navegação do site mais clara. Se você notar uma alta taxa de rejeição após os clientes visitarem um produto específico na loja on-line, considere melhorar os detalhes e as imagens desse produto.
Os usuários do Squarespace podem usar o funil de vendas para entender a rota de compra dos clientes e, no painel "Vendas por produto", ver a taxa de conversão de cada produto. Quem vinculou outros canais de vendas ou usa o Ponto de Venda também verá esses canais.
Saiba mais sobre como transformar um visitante do site em cliente pagante
5. Taxa de abandono do carrinho de compras
O abandono do carrinho de compras se enquadra nas métricas da taxa de conversão, mas é um dos KPIs mais importantes. O potencial cliente que passa pelo processo de compra na sua loja, escolhe os produtos, chega à finalização de compra e abandona o carrinho faz parte do seu público-alvo. Vale a pena analisar os dados do carrinho abandonado para ver se há um motivo específico para as pessoas saírem naquele ponto.
De acordo com uma pesquisa do Baymard Institute, os motivos comuns para as pessoas abandonam o carrinho de compras são:
Taxas de envio ou outros custos extras
Conta exigida para finalizar a compra
Finalização de compra complicada
Para combater esses problemas:
Reduza os custos de envio ou inclua no custo total do item para que os clientes não se surpreendam na finalização da compra.
Deixe claro o prazo de envio e ofereça a opção de envio expresso.
Simplifique a finalização de compra: inclua as opções de pagamento a prazo ou de finalização de compra com um clique, de modo que os clientes possam pular algumas etapas.
Envie um e-mail automático de recuperação de carrinho e inclua um cupom.
Confira nosso exemplo de e-mails de carrinho abandonado
6. Receita média por pedido (RMP)
A receita média por pedido da loja on-line é a receita média obtida por pedido. Ela é calculada dividindo a receita pelo número de pedidos (receita/pedidos).
Um RMP mais alto não só mostra o montante média (em dinheiro) que você ganha por pedido como comprova que os clientes estão interessados em mais de um produto na loja. Para aumentar a receita média por pedido, considere adicionar à loja produtos com preços variados.
Você pode combinar essa estratégia com uma oferta de desconto para incentivar os clientes a adicionar outros itens ao carrinho. Por exemplo: ofereça frete grátis nos pedidos acima de um determinado valor. Essa também é outra oportunidade de fazer a venda cruzada de produtos relacionados e, assim, incentivar os clientes a continuar navegando na loja.
Saiba mais sobre por que a receita média por pedido é importante
7. Número de clientes novos e antigos
Atrair novos clientes é prioridade de qualquer empresa, mas é na retenção dos clientes que você cria uma empresa longeva. Além de monitorar o número de novos clientes que você atrai em um período específico, monitore os clientes antigos e quais produtos são comprados mais de uma vez.
O aumento do número de clientes antigos é um forte sinal de uma maior fidelidade do cliente à sua empresa. Se você não está vendo os clientes voltarem, pense em como interagir com sua comunidade e em dar a eles um motivo para voltar.
Dependendo dos produtos e negócios, você deverá melhorar a experiência do cliente no site, interagir com os clientes nas mídias sociais ou realizar promoções regulares e lançar novos produtos.
Como escolher os KPIs de eCommerce
Os KPIs mais importantes dependem dos produtos e do estágio de crescimento da sua empresa. Para definir seus KPIs:
Defina suas metas de negócios. Quais são as principais metas para o trimestre ou ano?
Confira os KPIs listados acima. Quais valem para sua empresa e seus objetivos?
Decida se há algo mais que você deseja medir. Por exemplo: alguém que vende um serviço deve medir a satisfação dos clientes. Se você planeja expandir, é bom focar as margens de lucro.
Tenha uma compreensão do seu desempenho atual. Essa será sua referência daqui para frente.
Defina metas de desempenho para o futuro. A partir da sua referência, decida o que deve mudar, em quanto tempo e como promover essas mudanças.
Se o objetivo principal é aumentar o tráfego para o site, foque os KPIs nas fontes de tráfego e no desenvolvimento dos canais de marketing existentes. Se o objetivo é gerar mais receita, comece analisando os itens mais vendidos no loja; em seguida, determine uma meta de receita com base em métricas como a RMP.
Ao especificar os KPIs, concilie métricas razoáveis com metas ambiciosas para priorizar seu tempo e energia. Ainda não está pronto para especificar as KPIs? Saiba mais sobre como medir o tráfego e o desempenho do seu site.
Esta publicação foi atualizada em 7 de maio de 2023.