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Receita média por pedido (RMP) é a média do montante em dinheiro que um cliente gasta cada vez que fecha um pedido na loja. Portanto, se sua RMP for US$ 37 e você tem 80 pedidos em uma semana, são aproximadamente US$ 2,960 faturados com produtos nesses 80 pedidos.
Vale a pena monitorar regularmente a RMP da sua loja, principalmente se você já está no mercado há pelo menos um ano. Nos estágios iniciais de uma empresa de eCommerce, quando ainda se está criando a base de clientes e decidindo o que vender, a RMP provavelmente é menor e varia mais de mês a mês.
Por que a receita média por pedido é importante?
A RMP normalmente reflete quantos itens seus clientes adicionam ao carrinho sempre que compram no site. Quanto maior a receita média por pedido, mais seus clientes compram quando visitam você.
A quantidade de produtos que uma pessoa compra em cada visita ao site também pode refletir o marketing de todo o seu conjunto de produtos. A ideia é que, se você manter as pessoas no seu site por mais tempo e divulgar, de modo eficaz, as outras coisas que vende, elas naturalmente adicionarão outras coisas ao carrinho. Uma RMP mais alta mostra que você está vendendo mais produtos — e, idealmente, tendo um lucro maior como resultado.
Como calcular a RMP
Para calcular a receita média por pedido, divida a receita total de um determinado período pelo número de pedidos que você recebeu durante esse período. Esse número normalmente inclui o preço dos produtos mais o envio, mas não os impostos. Essa é sua RMP.
Portanto, se você vendeu US$ 5,200 em produtos em junho (sem subtrair os custos operacionais e com os materiais) e recebeu 236 pedidos, a RMP de junho seria 5200/236 = US$ 22.03.
Como a RMP usa o número dos pedidos e não considera cada cliente, mesmo se o mesmo cliente fizer dois pedidos em junho, é levado em conta cada pedido separado na receita média por pedido.
Fatores que afetam sua RMP
Na receita média por pedido, o principal fator é como se define o preço dos produtos. Ao oferecer produtos com preços mais baixos, você pode ter uma RMP mais baixa. Por outro lado, se você vender itens com preços variados, a RMP pode mostrar se você está vendendo mais itens a preços mais baixos, ou mais itens a preços mais altos.
Se você estiver fazendo alguma promoção com desconto, espere uma RMP mais baixa, claro. Da mesma forma, se os clientes normalmente compram apenas um item quando visitam a loja, você terá uma RMP mais próxima do preço do seu produto mais procurado.
Formas de aumentar a RMP
O primeiro passo para aumentar a receita média por pedido é saber o que está contribuindo para sua atual RMP. Observe os preços dos produtos; as promoções recentes que você realizou; e quantos itens a maioria dos clientes adiciona ao carrinho em cada pedido.
Dependendo do que está contribuindo para sua RMP, confira como aumentar esse número.
Adicione produtos com preço mais alto à loja; ou ajuste sua estratégia de preços.
Descubra o que está motivando a venda dos seus produtos mais procurados e aplique em outro lugar.
Ofereça outras recompensas pelas compras, como brindes ou prêmios pela fidelidade do cliente.
Invista mais em marketing nos seus produtos mais caros, de modo a gerar mais vendas.
Venda pacotes de produtos.
Fixe um valor mínimo ao pedido para oferecer envio grátis.
Mostre produtos relacionados aos clientes nas páginas dos produtos para fazer upsell ou venda cruzada de outros itens.
Ou envie aos clientes um e-mail com recomendações de produtos.
Confira nossas dicas para aumentar as taxas de conversão na sua loja
Como medir e monitorar sua RMP
Você pode usar as ferramentas integradas na sua plataforma de eCommerce para medir e monitorar sua RMP ao longo do tempo. As ferramentas do Squarespace para análise dos dados das vendas calculam automaticamente a RMP para você monitorar as alterações nos números no painel do seu site.
Se sua plataforma não fizer as contas para você, confira as análises dos dados para encontrar o total de pedidos e a receita total de um determinado período. Depois, você pode fazer as contas com a fórmula acima.
Com que frequência medir sua RMP
A frequência com que você monitora sua RMP depende de você e da sua loja. Confira com que frequência a RMP muda diariamente ou semanalmente. Se houver grandes mudanças nesses períodos, é recomendável voltar com mais frequência.
Observar por períodos mais longos pode dar mais contexto. Você pode notar, por exemplo, uma receita média por pedido mais alta durante o fim de ano do que no carnaval.
Da mesma forma, é bom conferir suas métricas após fazer alguma alteração no marketing. Analise, por exemplo, o impacto na sua RMP dias e semanas após enviar um e-mail de upsell ou após publicar sobre um novo produto nas redes sociais.
Outras métricas de eCommerce para monitorar
A RMP é um dos vários indicadores-chave de desempenho (KPIs) que orientam você para ampliar sua loja on-line. É bom monitorar o total de pedidos recebidos e suas receitas e lucros em períodos determinados.
Para obter as informações mais úteis dos seus dados de vendas, considere monitorar também essas outras métricas.
Taxa de conversão: reflete a porcentagem de visitantes do site que se convertem em clientes pagantes.
Custo da aquisição do cliente (CAC): detalha quanto você gasta em anúncios ou outro marketing pago por cliente pagante que você ganha com esses gastos.
Número de clientes novos e antigos: o número de clientes novos e antigos reflete a saúde da empresa. Trazer novos clientes e reter os antigos é a fórmula do crescimento.
Número de unidades vendidas por item: monitore esse número para saber quais produtos ou tipos de produto são mais procurados e, com isso, planeje o inventário, os fornecedores e o marketing.
Receita por visita (RPV): mede quanto você ganha em média cada vez que alguém visita sua loja. Diferente da RMP, a RPV inclui visitas nas quais não se gasta nenhum dinheiro.
Receita, lucro e vendas por produto: assim como as unidades vendidas por item, essas informações orientam você a onde dedicar seu orçamento, tempo ou marketing.
Vendas por origem de tráfego: sabendo onde a maioria dos seus clientes compradores encontra sua loja, você pode investir mais nesse canal ou encontrar formas de melhorar a conversão das outras origens de tráfego.
Taxa de abandono do carrinho de compras: reflete quantos clientes saem do site antes de finalizar a compra. Uma alta taxa de abandono pode significar que os custos do envio ou outras taxas são altas demais.
Você não precisa monitorar cada um desses itens para manter o controle da sua empresa de eCommerce. Decida as metas da sua empresa durante um determinado período, como três, seis ou 12 meses. Depois, escolha alguns KPIs que mostrem como você está indo em relação a esses benchmarks e ajuste conforme necessário.