Como usar descontos no seu site

Os descontos podem aumentar muito as vendas e fidelizar os clientes. No entanto, é necessário entender os tipos de desconto à sua disposição e saber quando usá-los. 

Ao usar os descontos de forma estratégica, você satisfaz os clientes e traz dividendos para sua empresa. Tire um tempo para aprender a desenvolver uma estratégia de descontos; e teste diferentes tipos de desconto até descobrir o melhor para você e sua empresa.

Como desenvolver uma estratégia de descontos

Quer atrair novos clientes? Aumentar a receita média por pedido? Liquidar o estoque? Ou quer fidelizar os clientes? Metas de negócios específicas direcionam você para a estratégia correta para os descontos. 

Na hora de decidir os melhores tipos de desconto para sua empresa e de redigir uma oferta, saiba bem o motivo do desconto. Confira os motivos mais comuns para usar essa tática.

• Aumentar as vendas: não há dúvidas de que os descontos são excelentes para atrair novos clientes e aumentar as vendas em geral. 

• Aumentar a receita média por pedido: a receita médio por pedido é calculada dividindo a receita total pelo número total de pedidos feitos em um período específico. Para incentivar os clientes a gastarem mais em cada compra, dê um desconto mediante uma compra mínima ou em um pacote de produtos. 

• Fidelizar o cliente: um desconto exclusivo para clientes fiéis ou membros de um programa de fidelidade pode fazer seus clientes voltarem a fazer negócios com você.

O segredo é alinhar as estratégias de desconto com as metas de negócios e a estratégia de preços. Os descontos devem fazer você progredir na meta sem subestimar o preço do produto. 

Monitore o desempenho de cada desconto e faça os ajustes necessários. Algumas métricas importantes são:

• Volume de vendas

• Valor médio dos pedidos

• Taxas de aquisição de clientes

• Margens de lucro 

Ajuste suas métricas com base nas metas que você fixou. Para deixar seus descontos mais relevantes e interessantes, considere criar descontos personalizados com base no histórico de compras ou em dados demográficos.

Os diferentes tipos de desconto

Há vários tipos de desconto para oferecer aos clientes. Entender cada um é o primeiro passo para desenvolver uma estratégia de desconto para sua empresa. Veja a seguir um resumo dos tipos mais comuns de desconto e quando usá-los.

1. Desconto percentual

Nos deparamos com descontos percentuais todos os dias. Eles reduzem uma determinada porcentagem do preço original (como 10% ou 20% de desconto) e funciona com clientes novos ou sensíveis ao preço. Esses descontos podem ser usados nas vendas sazonais, em liquidações ou em promoções especiais.

É importante que a porcentagem do desconto seja suficiente para atrair os compradores sem prejudicar suas margens de lucro. Mensagens em negrito geralmente funcionam para destacar os descontos percentuais no seu site e nos e-mails ou publicações de marketing.

2. Desconto em valor monetário

O desconto em valor monetário é uma redução fixa do preço original do produto, como um desconto de US$ 5. Ele pode vir como um cupom ou código de desconto ou pode ser dado após um cliente atingir um determinado limite. 

Por exemplo: a cada US$ 100, o cliente ganha um desconto de US$ 20. O desconto em valor monetário é eficaz em produtos com preços relativamente baixos, pois os clientes claramente reconhecem o peso do desconto.

3. Compre um e leve dois (2 por 1)

As ofertas "Compre um e leve dois" dão aos clientes um produto ao comprarem outro pelo preço integral. Elas são muito eficazes para desovar rapidamente os produtos e funcionam bem em produtos de consumo (azeite de oliva etc.) ou itens de moda e acessórios. 

Use uma oferta "2 por 1" para limpar o estoque ou, ao lançar novos produtos, para estimular o interesse. Como sempre, cuidado para que o custo do produto gratuito não prejudique suas margens de lucro.

4. Envio grátis

Simples de entender, o envio grátis é um desconto que pode reduzir as temidas taxas de abandono de carrinho. Os custos do envio podem ser o principal motivo para as pessoas desistirem de comprar. Portanto, retire essa barreira para elas. 

O envio grátis atrai clientes novos e incentiva pedidos maiores. Às vezes, as empresas fixam um valor mínimo ao pedido para oferecer o envio grátis, como "envio grátis nas compras acima de US$ 50".

Confira outras dicas para fixar as taxas de envio

5. Desconto por volume

O desconto por volume diminui o preço nas compras em grande quantidade. Obviamente, esse desconto incentiva o cliente a comprar mais, aumentando a receita média por pedido devido ao volume. 

O desconto por volume é bom para empresas que vendem produtos que provavelmente são comprados em grande quantidade, como material para escritório, itens alimentícios e produtos de beleza. Ele também é útil para desovar o estoque no fim de uma estação ou antes de lançar a nova versão de um produto. Esse desconto deve incentivar compras maiores sem afetar sua lucratividade.

6. Desconto sazonal e de feriado

O desconto sazonal e de feriado são promoções por tempo limitado associadas a uma data ou evento específico, como Black Friday, Natal e a volta às aulas. Esse desconto pode gerar ansiedade e incentivar os clientes a fazerem compras que, de outra forma, poderiam ser adiadas. 

Planeje seus descontos sazonais com bastante antecedência; e alinhe-os ao seu calendário de marketing. Para aumentar esse senso de urgência, deixe uma contagem regressiva e faça ofertas por tempo limitado.

Usando um desconto no momento certo

Passado um tempo, sua intuição saberá o que seus clientes querem e quando. No entanto, também é importante seguir os dados para executar sua estratégia e as metas dos descontos no momento certo.

Considere o ciclo da sua empresa

Dê uma olhada nos números das vendas e identifique os períodos de pico e períodos mais parados no seu histórico. Notou algum padrão? Com dados de vendas suficientes, você verá algumas histórias surgirem. 

Se você sabe, por exemplo, que as vendas normalmente caem no fim do verão, é bom dar descontos nesse período para manter uma receita estável. 

Considere as estações do ano

Os descontos sazonais e nos feriados são ótimos porque aproveitam os hábitos de compra do consumidor em geral. Afinal, todos procuram por ofertas na Black Friday, na Cyber Monday e nos principais feriados. 

Considere os eventos específicos do seu setor ou as mudanças sazonais que afetam seus clientes. As promoções de volta às aulas, por exemplo, são boas para quem vende produtos educativos.

Considere as tendências do mercado

O que seus concorrentes estão fazendo? As tendências do mercado podem lhe dar insights valiosos para você agendar seus descontos. Se a concorrência oferece descontos significativos durante um determinado período, considere igualar ou diferenciar suas ofertas de alguma forma para se manter competitivo.

Conciliando os descontos e o fluxo de caixa

O desconto pode atrair clientes, mas você precisa garantir que o excesso de descontos não devore suas margens de lucro. Para calcular o impacto dos descontos no lucro, considere o custo dos produtos vendidos (CPV) e as despesas associadas a cada unidade vendida. Isso determina o desconto máximo que você pode oferecer sem prejudicar a lucratividade.

Para operar uma empresa sustentável, é fundamental manter um fluxo saudável de caixa. Os descontos geram as vendas, mas também podem afetar o fluxo de caixa se não forem gerenciados com cuidado.

Os descontos devem ser peça-chave das suas estratégias de promoção. Eles podem ter um impacto enorme nos seus negócios. Porém, para maximizar as vendas, você precisa saber suas metas e como agendar suas ofertas de forma eficaz. O principal é testar. Teste descontos diferentes, veja o que funciona e ajuste conforme necessário.