Como fixar o preço de um produto

Precificar não é só dar um valor numérico ao seu produto ou serviço — é a base do seu sucesso. No entanto, novos empreendedores acham complicado fixar o preço dos produtos.

Precificar é uma arte que exige intuição, insights retirados em dados e um conhecimento básico do comportamento dos clientes. Ao entender as estratégias e etapas por trás da precificação dos produtos e serviços, você toma decisões conscientes e leva sua empresa ao crescimento sustentado desde o início.

Compreendendo as estratégias de preços

Precificar seus produtos exige conciliar duas coisas: cobrir os custos e reter o valor percebido do que você oferece. Compreender os custos não envolve apenas gestão financeira; ele é um imperativo estratégico para sua empresa. Ao fazer isso, você toma decisões conscientes, fixa preços competitivos e melhora a eficiência operacional. 

Quais são as estratégias de precificação? Há duas técnicas comuns para precificar um serviço ou produto: custo acrescido e baseada no valor.

Preços com custo acrescido

O custo acrescido é uma estratégia simples: você calcula o custo de produção do produto ou de prestação do serviço e, em seguida, adiciona uma margem de lucro para achar o preço de venda. Esse método garante que todos os custos associados à produção — como matéria-prima, mão de obra, despesas gerais e outras despesas — sejam cobertos, além de obter um nível desejado de lucro.

A fórmula da precificação com custo acrescido é simples:

Preço de venda = custo + markup

• Custo: inclui todas as despesas diretamente relacionadas à criação do produto ou à prestação do serviço. Abrange custos variáveis (como material e mão de obra) e custos fixos (como aluguel, serviços essenciais e equipamentos).

• Markup: representa a margem de lucro ou o valor extra adicionado ao custo para chegar ao preço de venda. Pode ser uma porcentagem do custo total ou um valor fixo. O markup normalmente é fixado com base em vários fatores, como padrões do setor, margem de lucro desejada, condições de mercado e valor percebido.

O preço com custo acrescido é frequentemente considerado um método simples, principalmente para empresas que vendem algo mais novo e nas quais a estrutura dos preços pode não estar definida. É uma forma clara de garantir que os custos sejam cobertos e, ao mesmo tempo, gerar um lucro previsível.

No entanto, algumas pessoas argumentam que o preço com custo acrescido não leva em conta a demanda do mercado nem o valor percebido do trabalho, resultando em um preço baixo ou alto demais para o produto ou serviço.

Valor baseado no preço

Esta abordagem considera o valor percebido do produto ou serviço aos olhos do consumidor. Ela envolve tanto cobrir os custos como alinhar o preço com o valor que os clientes dão ao que você está vendendo. 

A forma de o cliente avaliar os benefícios, a exclusividade e a capacidade de solucionar um problema impacta o preço final do seu produto ou serviço. Uma característica exclusiva ou um serviço excepcional pode garantir um preço mais elevado, mesmo com dos custos de produção mais baixos.

Uma caneca artesanal, por exemplo, pode custar menos para ser produzida do que as fabricadas em escala industrial, mas o artesanato exclusivo pode resultar num preço mais alto devido ao valor percebido associado a ela.

Na precificação, o modo de conciliar custos e valor deve guiar você. O preço com custo acrescido estabelece as bases, garantindo que as despesas sejam cobertas pelo lucro. Já o preço baseado no valor amplifica o valor percebido do que você vence aos olhos dos clientes.

Qual o lucro que você deve ter com um produto?

Uma margem de lucro de 10% a 20% nos produtos é uma meta respeitável para qualquer empresa. O markup e o lucro dependem de vários fatores, como padrões do setor, o modelo e as preferências de negócios e as condições do mercado. Se um produto seu é muito procurado, você pode aumentar a produção por um custo menor e, assim, aumentar a margem de lucro. 

Alguns setores operam naturalmente com margens de lucro mais baixas ou mais altas devido a fatores como concorrência, a estrutura dos custos e as expectativas dos clientes. Quem está começando pode estar disposto a ter um lucro menor no início. Comece aos poucos, preste atenção e faça os ajustes conforme as demandas da sua empresa.

Compreendendo a concorrência e o público-alvo

O sucesso da empresa muitas vezes depende da compreensão do mercado e do público. Esse entendimento é exigido para se traçar uma estratégia de preços.

Análise de preços dos concorrentes

Estudar as estratégias de preços dos concorrentes não é só imitar os preços deles, mas também obter insights. Com essa exploração estratégica, você entende o mercado e posiciona seus produtos ou serviços de forma mais eficaz. 

Compreenda o que seus concorrentes oferecem (e a que preço) para, assim, diferenciar o que você oferece. É fundamental destacar seu valor exclusivo para diferenciar sua estratégia de preços das demais.

A análise de dados da concorrência envolve uma abordagem sistemática.

• Identifique os concorrentes: faça uma lista e observe os concorrentes diretos e indiretos. Conheça a gama, a qualidade e os preços dos produtos deles. Uma instrutora de ioga, por exemplo, pode pesquisar outros instrutores de ioga e profissionais do ramo on-line.

• Analise as estratégias de preços: avalie os modelos de preços, além de descontos e promoções. Identifique padrões e tendências nos preços.

• Diferenciação: identifique as áreas nas quais seu produto ou serviço se destaca. Destaque esses recursos exclusivos ou propostas de valor que podem justificar uma estratégia de preços diferente.

Pesquisando seu público-alvo

Compreender o público-alvo é igualmente importante. As preferências, comportamento de compra e disposição para pagar impactam diretamente suas decisões na precificação.

A disposição para pagar varia de acordo com os dados demográficos, psicográficos — como personalidade, estilo de vida e valores — e geográficos. Compreenda esses fatores para adaptar os preços ao seu público. Os métodos para coletar essas informações são:

• Pesquisas e entrevistas: faça pesquisas ou entrevistas para interagir diretamente com seu público. Investigue o que eles valorizam e o que estão dispostos a pagar por isso.

• Ferramentas de pesquisa de mercado: use ferramentas de pesquisa de mercado para obter dados sobre o comportamento, as preferências e os hábitos de consumo dos consumidores no seu nicho.

• Análise dos dados das vendas anteriores: avalie suas vendas já feitas para identificar padrões. Descubra os produtos ou serviços mais procurados e a que preços.

Ao compreender as expectativas do seu público, você pode alinhar sua estratégia de preços com o valor percebido do que quer vender. Quanto melhor você alinhar, maior será a probabilidade de sucesso.

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Estratégias para precificar diferentes tipos de produto

A estratégia de preços não é a mesma para todos. Cada tipo de produto exige uma abordagem distinta de precificação, de acordo com as características exclusivas deles.

Como precificar um produto físico

Bens físicos, como roupas, obras de cerâmica e de arte, têm custos embutidos, sejam eles o material que você usa ou a taxa de armazenamento e de envio. A precificação dos bens físicos envolve conciliar de alguns fatores.

• Custos de produção: é fundamental saber o custo dos materiais, da mão de obra e das despesas gerais. Isso forma a base para o preço mais baixo viável.

• Valor percebido: além dos custos de produção, o valor percebido influencia fortemente os preços. Uma marca premium pode ter preços mais altos devido à qualidade ou exclusividade percebida.

• Posicionamento de mercado: você está posicionado como uma opção de luxo, intermediária ou econômica?

Precificar estrategicamente um bem físico envolve conciliar custos com valor percebido para você se manter competitivo no mercado e, ao mesmo tempo, gerar receita. 

Para ter uma ideia inicial dos preços:

1. Descubra quanto custaria para você criar e vender um produto. 

2. Consulte sua pesquisa sobre os concorrentes: o que as empresas com posicionamento semelhante no mercado estão cobrando? Seu valor percebido é igual ou superior ao deles? 

3. Adicione um valor aos seus custos básicos até chegar ao equilíbrio.

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Como precificar um produto digital

Produtos digitais, como cursos on-line, e-books e templates de design, apresentam considerações exclusivas em termos de preços. Você ainda terá os custos de produção, mas os clientes tendem a considerar os preços com base em dois fatores principais.

1. Valor do conteúdo: a informação é exclusiva ou abrangente? Conteúdo de maior valor geralmente exige um preço mais alto.

2. Exclusividade e demanda: determinam a escassez, o que afeta o valor percebido. Edições limitadas ou conteúdo muito procurado podem justificar um preço premium.

Diferente dos produtos físicos, o custo de produção dos produtos digitais nem sempre está diretamente relacionado ao preço. A proposta de valor está ligada principalmente ao conteúdo e à exclusividade.

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Como precificar um serviço

A precificação de serviços como projetos de design gráfico, sessões fotográficas ou consultoria tem mais a ver com o que você presta aos clientes.

• Consideração da expertise: A expertise e as técnicas impactam significativamente os preços dos serviços. Uma expertise maior muitas vezes garante um preço mais elevado devido ao valor do conhecimento especializado.

• Demandas de tempo e do cliente: é fundamental avaliar o investimento do tempo e compreender as demandas do cliente. Projetos complexos, projetos mais longos ou demandas extras dos clientes podem justificar um preço mais elevado.

Diferente dos produtos, os serviços são intangíveis, de modo que o valor percebido e a expertise são essenciais na definição dos preços.

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Dominando as técnicas de precificação e fazendo ajustes estratégicos

As técnicas de precificação envolvem mais do que números; elas são ferramentas psicológicas que influenciam o comportamento dos compradores. Ao compreender essas técnicas e a arte do reajuste estratégico dos preços, você ganha vantagem para ter sucesso nas vendas.

Preços psicológicos

A estratégia psicológica na precificação visa a explorar a psicologia dos clientes. São coisas como preços atraentes (logo abaixo de um número redondo, como US$ 9,99, em vez de US$ 10) ou o preço de um pacote.

A precificação psicológica visa a influenciar a decisão do comprador, pois cria a ilusão de um negócio melhor. A precificação atraente se aproveita da economia percebida, pois US$ 9,99 parece bem mais barato do que US$ 10. O preço do pacote explora a percepção de valor agregado e de economia para fazer os clientes gastarem mais.

Ao entender a psicologia por trás dessas técnicas, você define estrategicamente os preços para atingir seus objetivos. Um pacote, por exemplo, pode aumentar os gastos gerais dos clientes ou o número de itens que eles compram. 

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Precificação dinâmica

A precificação dinâmica envolve o reajuste dos preços em resposta às demandas do mercado em tempo real e a outros fatores externos. Com ela, as empresas adaptam os preços com base nas mudanças nas condições do mercado e no comportamento do consumidor.

Fatores como flutuações na demanda, preços dos concorrentes, sazonalidade e até condições climáticas podem influenciar a precificação dinâmica. Você pode, por exemplo, aumentar o preço dos suéteres se o preço do material subir ou se a demanda for alta durante determinadas estações. 

Ao usar a tecnologia e a análise de dados, você pode se basear nos padrões de compra dos clientes para otimizar os preços e se manter competitivo.

Reajuste nos preços

É fundamental saber quando e como reajustar os preços. Os reajustes devem estar alinhados com o mercado, com o lançamento de novos produtos ou com mudanças na oferta e procura. Porém, evite mudanças repentinas ou frequentes que possam confundir seus clientes.

Monitore constantemente as mudanças do mercado e dos concorrentes; e colete feedback dos clientes para tomar decisões conscientes sobre os preços. Saber adaptar seus preços é fundamental para garantir os ganhos e expandir a empresa.

Lembre-se: não basta adotar uma só estratégia — você precisa combinar várias abordagens para criar um modelo de precificação que funcione para sua empresa.

Defina uma linha de base com insights baseados nos custos (custo de produção e margem de lucro) e confirme tudo com abordagens voltadas para o valor (pesquisa dos concorrentes, valor do que você oferece). Quando estiver mais confortável, você poderá usar a precificação psicológica e se manter flexível com as estratégias dinâmicas.

Com um kit de ferramentas de estratégias de precificação e a disposição para se adaptar, você está com tudo pronto para fixar os melhores preços para seu público, maximizar a lucratividade e levar sua empresa rumo ao sucesso.

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