Como pesquisar a concorrência

Se você administra uma empresa, é bom pensar em ideias e práticas para ela crescer ou melhorar. Pesquisar a concorrência é uma ótima forma de conhecer sua posição no mercado atual e saber o que empresas e marcas similares estão fazendo para interagir com os clientes. 

A pesquisa da concorrência é útil porque garante que seus produtos, serviços e conteúdo interessem ao seu público ideal. Confira esta guia sobre o que a análise concorrencial engloba; por que ela é valiosa; e como ela ajuda sua empresa.

O que é pesquisa da concorrência?

A pesquisa da concorrência envolve comparar sua empresa com a concorrência para saber as vantagens da sua estratégia de negócios em comparação com as outras empresas. Além disso, a pesquisa identifica áreas para melhorar ou carências para abordar. 

A pesquisa envolve comparar recursos como base de clientes, crescimento, participação no mercado, estratégias de marketing e outros pilares de uma empresa bem-sucedida. Tudo isso geralmente é compilado em uma análise de práticas, ideias e passos que sua empresa pode seguir no futuro. Você não precisa fazer tudo de uma vez, mas pode usar esse documento para definir metas, desenvolver produtos ou atualizar sua estratégia. 

Por que a pesquisa da concorrência é importante?

A pesquisa da concorrência é valiosa porque mostra a situação do mercado em que sua empresa opera. Com ela, você pode transformar uma ideia em algo exclusivo ou se orientar quanto ao que melhorar nas estratégias de marketing, de produtos ou de design do site. Confira em que pontos ela pode melhorar sua empresa.

• Aumentando a receita: ao aplicar táticas vistas em outras empresas, você pode aumentar sua competitividade e fazer mais vendas.

• Entendendo melhor seus clientes ideais: avaliar o feedback dos clientes pode lhe dar uma melhor compreensão do seu mercado-alvo. Você descobre o que os clientes valorizam, o que gostam ou não gostam e, com isso, integrar esses pontos à experiência deles.

• Mantendo atualizada a sua estratégia de negócios: a pesquisa da concorrência é uma ótima forma de manter atualizada sua estratégia de negócios. Pesquisando as táticas de marketing, linhas de produtos, preferências e demandas dos clientes-alvo, seus dados sobre o mercado não se desatualizam.

• Evitando riscos caros: sabendo onde seus concorrentes podem melhorar, você evita implementar estratégias semelhantes na sua empresa. Com isso, você adapta a estratégia de uma forma mais eficaz ou evita possíveis resultados negativos de estratégias que não estão funcionando com outras empresas.

O que a análise concorrencial engloba?

Você pode conduzir uma análise dos concorrentes como um todo ou focar partes específicas dessas empresas, como um produto delas. Seja qual for a abordagem, há algumas coisas importantes a incluir na pesquisa.

Quem são seus concorrentes

Você precisa considerar as empresas semelhantes no seu mercado para compilar uma lista dos concorrentes. Podem ser pessoas que oferecem o mesmo produto ou serviço que você; ou pessoas cujos produtos podem ser comprados para substituir os seus. 

Se sua empresa vende canetas-tinteiro personalizadas, por exemplo, o concorrente seria um vendedor rival. Mas também pode incluir empresas que vendem canetas de gel que um cliente pode comprar em vez do seu produto.

Seus clientes ideais

É importante pensar nos seus clientes atuais e nos clientes ideais. Quem precisa do seu produto ou serviço? O que eles procuram? Como decidem de quais empresas comprar?  

Para encontrar essas informações, audite a sua base de clientes: quais são seus produtos mais comprados? Seus clientes se enquadram em dados demográficos específicos? Onde eles ouvem falar sobre sua empresa e tendem a ser clientes fiéis? 

As ferramentas de SEO também dão uma noção do que as pessoas procuram ao encontrarem seus produtos, pois identificam quais termos de busca levam as pessoas ao seu site.

Seu ponto de venda exclusivo (PVE)

Descubra as diferenças entre sua empresa e as demais. O que faz do seu produto ou empresa ser exclusivo? Qual o diferencial do seu serviço? O que você oferece que os concorrentes não têm? Essa pode ser uma boa forma de saber como se destacar ao vender seus produtos ou serviços.

Mesmo que você venda o mesmo produto que outras pessoas, pode haver diferenças no material, na prestação do serviço, no tom, no modo de trabalhar com os clientes ou na sua experiência pessoal.

Saiba mais sobre como encontrar sua proposta de valor

Sua participação no mercado

Participação no mercado é a parte da receita total do setor que pertence a uma empresa. Se você souber os detalhes da sua receita total do setor, compare com o quanto as outras empresas recebem, a fim de descobrir sua participação relativa no mercado. 

A participação que você tem pode ser muito pequena ao comparar com uma categoria mais geral, como “produtos de beleza”. Mas quanto mais específico você for, como “produtos de beleza orgânicos” ou “rímel e protetores labiais caseiros”, mais precisa será a visão da sua participação em diferentes fatias do mercado.

Comparação de produtos ou serviços

Aqui, analisam-se as semelhanças entre seus produtos e serviços e outros no mercado, como custo, qualidade, identidade visual, embalagem e outros. Use essa comparação para:

• Identificar PVEs, como melhor qualidade ou menor custo

• Ter novas ideias, como formas de repaginar sua marca ou embalar seus produtos

• Descobrir carências no mercado, como categorias orçamentárias negligenciadas ou demandas por serviços

Estratégias de marketing 

Aqui, analisa-se onde você e os concorrentes encontram os clientes, fecham as vendas e contatam os potenciais clientes. Pode envolver a análise da estratégia geral de marketing de uma marca ou uma abordagem específica, como planos para as mídias sociais ou e-mail marketing. 

A comparação de estratégias pode identificar públicos ou contas com os quais se envolver, ou táticas de marketing que você não havia considerado. Também é possível entender melhor como os concorrentes conversam e interagem com a base de clientes.

Quando pesquisar a concorrência

É bom fazer uma análise concorrencial antes de uma mudança na sua empresa ou antes de implementar uma nova estratégia de negócios. Pode ser antes de uma grande mudança ou estágio de crescimento, como após os primeiros 6 a 12 meses do lançamento da empresa. Também pode ser bom atuar durante uma mudança no mercado ou outras alterações, principalmente se você observar um comportamento diferente na sua base de clientes.

A pesquisa da concorrência não precisa ser feita apenas uma vez. É bom executá-la em intervalos regulares, como uma análise de negócios anual, uma análise específica do lançamento de um produto ou até a cada três meses.

Exemplo de análise concorrencial: um guia passo a passo

Antes de começar uma análise concorrencial, é bom analisar os exemplos antes. Confira este guia passo a passo para fazer a sua pesquisa concorrencial.

1. Identifique os concorrentes

Comece identificando quem são seus concorrentes. Um jeito simples é procurar empresas que ofereçam produtos e serviços semelhantes aos seus ou que talvez atendam seus clientes de forma recíproca. 

Recursos como buscadores, revistas do setor ou listas são bons para encontrar concorrentes. É importante ir além das empresas que vêm à sua cabeça, pois você pode acabar ignorando potenciais concorrentes.

Os concorrentes podem ser divididos em diferentes categorias: diretos, indiretos e substitutos.

Concorrentes diretos

São empresas que oferecem os mesmos itens ou serviços que você e têm como alvo o mesmo mercado. Se sua empresa vende artigos de papelaria e jornais voltados para a região centro-oeste, por exemplo, o concorrente direto seria outra empresa que vende a mesma coisa na sua região.

Concorrentes indiretos

O concorrente indireto pode não oferecer exatamente os mesmos produtos ou serviços, mas atende ao mesmo mercado. Podem ser empresas que vendem produtos e serviços parecidos com os seus. 

Se você tem uma agência de redação para mídias sociais, o concorrente indireto seria uma empresa de design gráfico que oferece o chamado "pacote 360", incluindo os textos. O cliente pode optar por um ou outro, mas é improvável que compre dos dois.

Substitutos ou concorrentes substitutos

São empresas que vendem itens que os clientes podem preferir aos seus serviços, mesmo que não estejam intencionalmente atrás do mesmo mercado. O substituto de uma empresa de entrega de pizzas, por exemplo, pode ser uma empresa que vende kits caseiros para fazer pizza, pois alguns clientes preferem fazer a pizza.

2. Encontre seus pontos-alvo de comparação

Confira a visão geral, os produtos e os serviços da concorrência para decidir onde comparar. Os diferentes pontos de dados a considerar são: avaliações, preços e estratégias de divulgação.

Avaliações dos clientes

Veja o feedback dos clientes sobre os produtos e serviços da concorrência e compare com o seu. Você acha feedbacks detalhados em sites, murais de mensagens, mídias sociais e pesquisas independentes, como questionários.

Anote as descrições que os clientes fazem dos produtos e serviços dos outros em comparação com as suas. Como essas avaliações se comparam em tópicos como facilidade de uso, qualidade e satisfação?

Preços

Confira os custos de produtos e serviços similares oferecidos pelos concorrentes. Eles custam mais? Menos? Por quê? Isso pode dar insights sobre as faixas de preços para os seus produtos, e você pode saber se está cobrando mais ou menos do seu mercado-alvo.

Estratégia de marketing, identidade visual e mídias sociais

Aqui, considera-se como os concorrentes aparecem no mercado e como o posicionamento da marca deles difere do seu. Procure saber onde eles aparecem na publicidade ou quais canais de marketing eles usam.

Uma empresa com maior participação de mercado pode ser melhor em atingir o público da geração Z se usar o TikTok, por exemplo. Deixe que as práticas dos outros orientem você sobre onde aparecer ou onde você talvez tenha uma vantagem concorrencial.

3. Analise seus dados

Um bom formato para analisar os dados dos concorrentes é a SWOT. Bastante usada, essa técnica de pesquisa da concorrência divide os dados coletados em táticas práticas para usar nos seus negócios no futuro. 

SWOT é a abreviação de Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats (Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças). Para cada concorrente e ponto de comparação, anote o seguinte.

• Pontos fortes: veja o que está funcionando na sua empresa e onde você se destaca da concorrência. Pode ser o que os clientes gostam ou um feedback positivo só sobre sua empresa.

• Pontos fracos: analisa possíveis carências na sua estratégia de negócios ou críticas que os clientes só fazem em relação à sua empresa. 

• Oportunidades: faça uma lista das áreas a melhorar. Ela pode se basear no que as outras empresas estão fazendo bem, como uma estratégia de marketing que você ainda não testou ou outras práticas inexploradas que satisfazem os clientes.

• Ameaças: identifica áreas de preocupação e prevê uma possível desaceleração em algumas áreas da sua empresa. Pode ser uma lista das áreas em que os concorrentes talvez superem você no futuro. Se um concorrente ter presença mais estabelecida nas redes sociais, por exemplo, você poderá perder clientes que usam as plataformas sociais para conhecer novos produtos.

4. Identifique as próximas etapas

Concluída a pesquisa, use o que você descobriu para escolher algumas estratégias para usar na sua empresa. Pode ser uma mudança na estratégia de marketing, uma revisão da sua identidade visual, reajuste nos preços ou medidas semelhantes. 

Antes de implementar quaisquer mudanças, tome nota das métricas associadas, como participação atual no mercado, para medir o impacto das novas estratégias no futuro.

Exemplo de análise concorrencial

Confira um exemplo de análise concorrencial do produto para uma empresa de suéteres personalizados.

• Encontre seus concorrentes. Consulte buscadores, ferramentas do site SEO e listas de criadores de vestuário para compilar uma lista dos concorrentes. O concorrente direto pode ser um criador de suéteres da sua cidade; já um concorrente substituto pode ser um vendedor de moletons de malha. 

• Faça uma lista dos recursos a comparar. Pode ser ponto de preço, qualidade do material e avaliações que respectivos clientes deixaram no site.

• Inclua os dados em uma tabela SWOT para planejar as próximas etapas. Nesse caso, seus pontos fortes podem ser a qualidade dos materiais, e seus pontos fracos em comparação com o concorrente podem ser os preços mais altos. Nesse caso, uma oportunidade seria destacar, no marketing, a qualidade do seu suéter. Uma potencial ameaça seria perder potenciais clientes que procuram opções mais baratas. Meça todas as mudanças que você planeja implementar.

É importante que a pesquisa da concorrência não tire a exclusividade da sua empresa ou marca. O objetivo não é copiar descaradamente o que os concorrentes fazem, mas ficar por dentro e encontrar áreas nas quais você tenha vantagem ou oportunidades de se adaptar. Além disso, ao copiar a concorrência, você pode violar os direitos autorais ou perder sua reputação entre os clientes. 

Sempre se baseie no seu PVE. Garanta que todas as ações tomadas sejam personalizadas para você e adequadas à sua empresa e às pessoas que você quer atender.