Como criar a proposta de valor da sua marca

Para muitos clientes, comprar o produto de uma marca não é algo aleatório. Muitos pesquisam as marcas, como elas são diferentes das concorrentes, e estudam completamente um produto antes de adicionar ao carrinho. Um dos principais motivos para o cliente finalizar a compra? A proposta de valor da marca. 

Por que os clientes querem comprar de você? Ou por que ele é compelido a procurar sua marca e fechar a compra? Isso está diretamente ligado à proposta de valor da sua marca. Não dá para simplesmente dizer que seus produtos ou serviços são melhores do que os demais. Você tem que provar, e a proposta de valor é faz isso de forma eficiente. 

Entender e explicar o valor da sua marca para o cliente pode gerar mais conversões e vendas, além de mostrar melhor a você o que sua marca deve realizar no mercado.

A seguir, vamos nos aprofundar no que é proposta de valor; em que ela difere da visão e do slogan da marca; e nos principais elementos para criar uma proposta de valor. 

O que é proposta de valor da marca? 

Proposta de valor é uma breve explicação aos clientes sobre o que sua empresa oferece. Ela deve expressar a forma específica como um produto ou serviço fornece mais valor ou benefício. 

A descrição de um produto, por exemplo, não é uma proposta de valor. A proposta de valor da marca é uma mensagem específica sobre como e por que seu produto ou serviço fornece a solução de que seu cliente precisa, além dos resultados que ele pode esperar de você. 

A proposta de valor da marca não necessariamente ou especificamente coloca sua empresa contra outra. Ela explica seu produto ou serviço e como ele resolve um problema ou uma demanda, algo que os concorrentes também fazem. 

A proposta de valor do Squarespace, por exemplo, é facilitar que qualquer pessoa crie um site profissional com um belo design e leve um trabalho ou empresa para o mundo. 

Como a proposta de valor da marca é diferente da missão da marca 

É fácil confundir a proposta de valor da marca com a missão ou visão da marca. Ambas são declarações breves e úteis que explicam aos clientes o que é sua marca. No entanto, a proposta de valor da marca é mais clara sobre como um produto ou serviço afeta ou melhora as demandas dos clientes.

A missão da marca afirma as metas da empresa. Uma empresa de eCommerce, por exemplo, pode vender sabonetes personalizados com ingredientes naturais que reduzem o desperdício, e ela precisa estabelecer a identidade visual on-line. A missão da marca pode ser produzir ingredientes de alta qualidade, de origem natural, para um consumo lento. A proposta de valor da marca, por outro lado, pode ser que, por serem ingredientes naturais, esses produtos tenham menos probabilidade de irritar a pele, não precisem ser usados tanto para limpar a pela e, portanto, durarão mais, otimizando o dinheiro dos clientes.  

Como a proposta de valor da marca difere do slogan? 

Assim como a missão ou visão da marca, o slogan é uma declaração breve e interessante sobre os serviços de uma empresa. O slogan geralmente aparece em anúncios, enquanto a proposta de valor da marca é uma bússola interna, orientando todos os seus ativos e metas de marketing e publicidade. Isso pode mudar com o tempo, à medida que a empresa evolui e as demandas dos clientes mudam. 

Seguindo o exemplo da empresa de sabonetes naturais, o slogan pode ser: corpo limpo, clima limpo.

O slogan mostra a proposta de valor da marca e, ao mesmo tempo, traz algo marcante aos clientes. 

Quais são os principais elementos de uma proposta de valor? 

Se você nunca elaborou uma proposta de valor para sua empresa antes, ela deve refletir o tanto de trabalho, reflexão e execução que você dedicou à sua empresa, tudo em algumas frases. 

Pense em escrever uma redação da escola: a tese apresenta claramente, em resumo, os argumentos do texto, e os parágrafos a seguir expandem isso. Mas a tese é a parte mais forte e essencial da redação. A proposta de valor é bem parecida com isso, contendo alguns trechos essenciais que orientam as decisões de negócios mais amplas.

Ao criar a proposta de valor da sua marca, considere incorporar os seguintes elementos essenciais. 

1. Foco no cliente: quem é o público da sua empresa? Priorize as demandas dos clientes, como pontos problemáticos e soluções. 

2. Exclusividade: o que faz do seu produto ou serviço algo especial? A resposta talvez esteja em como você posiciona seu valor. Se você faz parte de um mercado lotado, a forma de falar e interagir com os clientes pode ser um diferencial importante. 

3. Simplificação: ela é fácil de entender? Use mensagens simples; menos é mais ao criar e usar uma proposta de valor. 

Crie uma proposta de valor em cinco passos

Agora que abordamos o que precisa ser incluído na proposta de valor, vamos olhar passo a passo a criação de uma proposta, com um exemplo. 

1. Faça pesquisas sobre os clientes 

É improvável que você saiba como seu produto ou serviço melhorará a vida ou a experiência de um cliente se não souber o que ele deve melhorar. Para conhecer seus clientes, use pesquisas, interações nas mídias sociais, e-mails ou até um representante de atendimento ao cliente se sua empresa tiver. Solicite feedback — peça para dizerem o que eles acham útil ou não e quais são os pontos problemáticos.

Se você ainda está começando e ainda não tem clientes, essa etapa ainda é útil. Considere fazer uma pesquisa de mercado mais ampla e investigar seus concorrentes e respectivos clientes para saber sobre o que eles gostam ou precisam ou como a marca os deixa na mão. Com isso, você sabe o que sua empresa pode fazer por eles. 

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2. Identifique uma lacuna ou problema a ser resolvido

Após saber o que seus clientes querem ou precisam, seja você um novo empreendedor ou um experiente profissional, já é possível ver e formular uma ideia da lacuna existente e do que precisa ser resolvido. 

Antes de passar para o próximo passo, exponha claramente o problema e entenda bem os impactos práticos e emocionais dele. 

3. Estabeleça sua solução 

Essa é a parte da proposta de valor em que seu produto ou serviço pode brilhar. Explique o que você oferece e como isso resolve o problema do cliente. É uma oportunidade de explorar as emoções dele; o cliente deve ouvir sua solução e sentir alívio ou entusiasmo.

4. Comprove a exclusividade da sua empresa 

Isso pode parecer complicado, principalmente se sua empresa tem com muita concorrência. Uma empresa de vestuário que vende camisetas de algodão natural, por exemplo, pode concorrer com outra marca que faz algo semelhante. 

É importante diferenciar sua marca da concorrência. Talvez não tenha a ver com o produto ou o material — a diferença ou exclusividade pode estar no suporte ao cliente, no envio e na logística ou no envolvimento da comunidade.

5. Esclareça tudo em uma só mensagem

Concluídas todas essas etapas, coloque tudo em uma breve declaração ou mensagem. Tente fazer uma proposta de valor com um ou dois parágrafos. Ela deve conter todos esses elementos e passo, mas ser fácil de entender, de modo a facilitar os esforços de marketing e estratégia e a chegar efetivamente aos clientes.

Template de proposta de valor

Considere usar o template simples a seguir para gerar uma proposta de valor.

No momento, meus clientes compram de _________ e _______ porque ___________. As demandas dos meus clientes são: _________________. [NOME DA SUA MARCA] oferece os seguintes produtos e/ou serviços___________________. Eles oferecem o seguinte: __________________. O que diferencia [NOME DA SUA MARCA] dos concorrentes é ______________. Nossa empresa se dedica a _________ [aprimorar, melhorar, solucionar] com [resultado, impacto] para o cliente.

É possível destilar ainda mais conforme necessário, como no exemplo do Squarespace acima. Se você ficar empacado, é bom consultar uma ferramenta de IA como o Squarespace AI para gerar um texto para a proposta de valor. Ou use para pensar em como otimizar ou melhorar a proposta de valor da sua marca. 

Dicas e recomendações para a proposta de valor 

Criar uma proposta de valor para sua marca traz muitos benefícios, não apenas para os clientes como para você. Ela mantém você e sua marca fundamentados e focados, além de orientar metas, trabalhos de marketing e qualquer outra coisa vinculada à sua marca. Vamos conferir algumas dicas e recomendações para otimizar sua proposta de valor. 

Mantenha a simplicidade

Nunca é demais dizer que simplificar a mensagem é melhor para você e seus clientes. Escreva uma mensagem com um parágrafo; tudo bem se ela não explicar, embasar ou exemplificar totalmente o que sua empresa faz. A proposta só uma base sobre a qual construir o resto. 

Pense no impacto, não nas tendências

Pode parecer fácil aproveitar a viralidade do que sua empresa oferece, mas isso é passageiro (na melhor das hipóteses) e inútil (na pior das hipóteses). Os clientes gastam dinheiro em produtos ou serviços porque veem valor no que estão comprando. Cabe a você garantir que isso seja verdade. Confie em resultados quantificáveis com embasamento qualitativo (por exemplo, a rapidez no envio de um produto com base no feedback positivo do cliente).

Um aspecto fundamental da proposta de valor é mostrar que você conhece as demandas do cliente e pode resolvê-las. As tendências podem ajudar você a anunciar seus produtos, mas o impacto da solução em si converte muito melhor os potenciais clientes do que o valor temporário de satisfazer uma tendência.  

Peça feedback

Não crie sozinho a proposta de valor. Consulte pessoas confiáveis ou parentes e amigos. Ou considere falar com os clientes, o que já cria um vínculo de confiança entre você e eles. 

Seja de quem for o feedback, pergunte se você atingiu todos os pontos necessários e se essa pessoa entende claramente o que sua empresa e seus produtos fazem. Na maioria dos casos, as pessoas de fora ajudam você a esclarecer melhor suas mensagens. 

Ajuste a proposta de valor à medida que sua empresa evolui

As empresas, assim como as pessoas, não são estáticas. Há uma chance de seus produtos, a missão da sua marca ou até mesmo seus clientes mudarem. Você já viu seus clientes migrarem para uma marca similar, que estabelece melhor a diferenciação em relação à concorrência? Talvez seja hora de ajustar sua proposta de valor para saber onde está sua exclusividade agora. 

Considere analisar ou atualizar a proposta de valor anualmente para ver se ela ainda está correta.