Para vender os produtos ou serviços da sua empresa, você precisa achar as pessoas mais propensas a comprá-los. Localizar e criar um público-alvo, porém, nem sempre é um processo simples, principalmente para empresas on-line e que atendem clientes de uma ampla base geográfica. Vamos analisar algumas ferramentas e técnicas para você encontrar o seu público-alvo com mais eficácia.
Entendendo os tipos de dados do público
Antes de procurar seu público-alvo, é importante definir o que você espera desvendar deles. Confira três dos principais tipos de dados do público-alvo; decida qual você mais tem interesse em conhecer primeiro.
Intenção de compra
Também conhecida como "intenção do cliente" ou "intenção do comprador", a intenção de compra mede a tendência de uma pessoa de comprar um determinado produto ou serviço. Ela está à procura de informações? Conferindo diferentes marcas? Procura especificamente pode você para mais informações? Ou chegou diretamente a uma página específica do produto com a intenção de comprar? Saber a probabilidade de um público específico comprar de você é bom para criar o tipo certo de conteúdo e incentivar os comportamentos de compra. Você pode, por exemplo, criar um vídeo comparativo de produtos para visar a quem quer saber os prós e os contras de diferentes marcas.
Interesses
Ao saber as atividades recreativas do seu público, você pode direcioná-los de forma mais eficaz. Imagine, por exemplo, que as pessoas mais propensas a comprar de você leiam uma determinada publicação on-line; uma boa ideia é se convidar para escrever uma publicação no blog dessa publicação. Ou invista mais na publicidade em determinados locais (como um site ou canal de mídia social específico) que reflitam os interesses do seu público-alvo.
Subcultura
Todo público-alvo pode ser dividido em certas subculturas. Em outras palavras, eles fazem parte de grupos culturais distintos e menores, mas todos são parte da cultura mais ampla. Os dados referentes às subculturas podem revelar muito sobre o público-alvo, pois destacam posturas, comportamentos, estilos de comunicação e outros traços identificadores. Tudo isso pode moldar a forma de você criar e disponibilizar conteúdo.
Após saber claramente as informações que você pretende descobrir sobre o seu público-alvo, a pesquisa sobre eles fica muito mais focada.
Analisando sua base existente de clientes
Se sua empresa já está em pleno vapor, quem compra de você é a fonte mais confiável das características e comportamentos do seu público-alvo. Desde que esses clientes deem consentimento para você coletar e utilizar os dados deles para esse fim, analisar os clientes existentes é um importante passo para começar a aumentar seu público.
Entre os atuais clientes, fique de olho:
Nos perfis demográficos: a faixa etária de quem compra de você, por exemplo
Nos perfis geográficos: você vende mais em determinados locais do que em outros?
Na frequência de visitas ao seu site antes da compra: seu público demora para se decidir antes de comprar? A navegação no seu site não é tão eficaz assim?
Na jornada do cliente pelo seu site: que outras páginas eles visitaram antes de fechar a compra?
Nos padrões nas vendas: certos grupos de pessoas compram certos tipos de produtos e serviços?
Nas compras abandonadas: em que momento da jornada o cliente ativo decidiu abandonar o carrinho? O que isso revela sobre a experiência deles no seu site?
Dados assim são facilmente coletados com ferramentas de site como as análises integradas de dados e os formulários. Porém, elas não são as únicas formas de coletar informações importantes sobre os clientes. Você também pode disponibilizar o link para um questionário via campanhas por email e, assim, coletar dados qualitativos mais detalhados e analisar o feedback que os clientes deixam nas redes sociais. Cada uma dessas táticas ajude a criar uma imagem detalhada do seu público-alvo para futuras atividades de vendas e marketing.
Realizando uma análise de dados sobre o mercado
Além de examinar os atuais clientes, você também deve mirar o mercado de compras mais amplo e ver como determinados públicos interagem com as marcas. Comece analisando seus concorrentes diretos.
Descubra como é o site deles, quais são financeiramente bem-sucedidos e quais têm baixo desempenho. É fundamental observar o que as pessoas dizem sobre eles nas redes sociais e nos sites de avaliação. Com isso, você identifica os pontos fortes e fracos deles para, assim, adotar as estratégias bem sucedidas de desenvolvimento do público e evitar a repetição dos erros deles.
Depois, vá além da concorrência direta e identifique as tendências mais amplas no mercado. Leia toda pesquisa ou relatório de tendências disponível, relevante e recente do setor. Além disso, siga as publicações e os influenciadores do seu ramo nas redes sociais - procure os breves resumos dos dados de tendências do setor. Ao determinar como certos públicos interagem com as marcas, você pode se adaptar às mudanças de comportamento do mercado e chegar melhor aos seus públicos.
Outra ótima forma de analisar o mercado é fazer as pessoas se cadastrarem para a avaliação gratuita de um produto ou serviço no seu site, em troca do feedback delas. Para isso, adicione um pop-up promocional ao seu site anuncie a avaliação na sua conta nas redes sociais. Essa abordagem mostrará quais pessoas gostam do que você está fazendo e quais não gostam. As informações resultantes limitam ainda mais o seu público-alvo, de modo que você concentre seu produto e suas estratégias de marketing de acordo com os desejos e necessidades desse nicho.