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Imagine-se andando por uma rua movimentada, procurando um lugar para almoçar. Tem dois restaurantes lado a lado — um vazio; o outro, com fila na porta. Qual deles você escolheria? Se você é como a maioria das pessoas, provavelmente entraria na fila, confiando que todos os outros clientes sabem algo que você não sabe.
Essa é a prova social na prática — e uma das melhores ferramentas para expandir sua empresa, seja vendendo joias, prestando serviços de consultoria ou ministrando cursos on-line.
O que é prova social: mais do que seguir a multidão
Em essência, prova social é um fenômeno psicológico que envolve considerar as ações de outras pessoas para determinar o seu comportamento. É o equivalente digital do restaurante cheio: quando outras pessoas, principalmente nossas conhecidas, aprovam um produto ou serviço, é mais provável que confiemos nelas e escolhamos o mesmo.
Mas a prova social não é só ter muitos clientes; também é preciso criar confiança, buscando a validação autêntica de pessoas reais que realmente interagiram com a sua empresa. Com os consumidores cada vez mais céticos em relação à publicidade tradicional, a prova social virou um fundamento no crescimento dos negócios.
Por que a prova social é importante para sua empresa
Mais do que nunca, os consumidores demonstram que as avaliações on-line afetam as decisões de compra. Em pesquisas recentes, quase 70% dos compradores on-line leem entre uma e seis avaliações antes de comprarem. Porém, os benefícios da prova social vão além de influenciar as compras.
Ela cria rapidamente uma credibilidade
A prova social cria credibilidade com mais rapidez do que o marketing tradicional. Mesmo que os anúncios digam aos clientes por que eles devem confiar em você, a prova social mostra por que outras pessoas já confiam.
Quando clientes reais contam sobre uma experiência positiva, isso dá um credibilidade imediata que, com o marketing tradicional, levaria mais tempo para ser criada. A validação dada por outras pessoas tem mais peso do que qualquer conteúdo autopromocional que você crie.
Ela gera confiança de forma autêntica
Diferente das tradicionais mensagens de marketing, que às vezes são agressivas ou artificiais, a prova social parece autêntica porque vem de pessoas reais e de experiências genuínas. Quando um potencial cliente vê o feedback honesto de outras pessoas, isso gera uma confiança natural, sem aquele ceticismo tão associado à publicidade.
Devido à quantidade de anúncios que todos vemos todos os dias, clientes e potenciais clientes também podem acabar ignorando o marketing tradicional. Um anúncio aparentemente orgânico, quando inserido no seu conteúdo comum, pode gerar mais visualizações.
Ela traz uma visão para os clientes
Com a prova social, os clientes podem se imaginar usando seu produto ou serviço. Graças às histórias e avaliações dos clientes, além do conteúdo gerado por usuários, os potenciais clientes sabem como as pessoas se beneficiam do que você oferece.
Seja quando alguém divulga uma foto vestindo suas roupas ou escreve um depoimento sobre como seu serviço ajudou alguém, fica mais fácil imaginar como seu produto ou serviço serviria na vida desses potenciais clientes.
Ela reduz o risco percebido
Fechar uma compra, principalmente em uma empresa nova ou desconhecida para alguém, sempre traz algum risco. A prova social reduz esse risco ao comprovar que outras pessoas já deram o salto e tiveram uma experiência positiva.
Marketing boca-a-boca orgânico
Quando bem-feito, o conteúdo da prova social cria um efeito dominó. Quando um cliente satisfeito conta sobre a experiência que teve, ele influencia os potenciais compradores e inspiram outros clientes a contarem também. Isso pode criar um ciclo autossustentável de recomendações autênticas, o que acaba expandindo bastante o seu alcance sem você gastar mais com marketing.
Tipos de prova social para sua empresa
1. Avaliações e depoimentos dos clientes
As avaliações e depoimentos dos clientes são a forma mais comum, eficaz e orgânica de prova social. Esses dados vão da simples classificação por estrelas ao registro detalhado das experiência de um cliente. A eficácia deles está na autenticidade: pessoas reais contando uma experiência real.
É possível criar uma solicitação de avaliação ou depoimentos nos seu fluxo de comunicação com os clientes. Você pode, por exemplo, criar um e-mail automático solicitando a avaliação uma semana após o cliente fechar um pedido. Ou pode enviar um formulário de feedback que inclua a solicitação do depoimento após você concluir um projeto com um cliente.
2. Aprovação dos experts
Quando os líderes do setor ou experts reconhecidos na sua área validam sua empresa, isso tem peso para os clientes antigos e potenciais. Pode ser algo tão simples quanto o comentário de um expert ao usar o seu produto; ou tão formal quanto uma certificação profissional.
Essa é uma área em que o contato com colegas do setor é útil. Uma fotógrafa, or exemplo, pode endossar o trabalho de um maquiador em uma artigo ou recomendá-lo a outras pessoas e vice-versa. Já uma pequena joalheria pode fechar parceria com uma pequena padaria ou empresa de velas, dando um endosso implícito das duas marcas aos clientes.
3. Conteúdo gerado pelos usuários
Fotos, vídeos ou histórias criadas pelos seus clientes podem apresentar seu produto ou serviço na prática. Esse tipo de prova social é particularmente eficaz porque mostra uma aplicação autêntica do que você oferece, além de ajudar os potenciais clientes a imaginarem como usariam o produto ou serviço.
O ideal é que isso ocorra de forma orgânica, mas você pode repassar esse conteúdo nos seus canais (com permissão). Também é possível incentivar os usuários a publicarem conteúdo gerado por eles nas mídias sociais ou nas mensagens pós-compra ou pós-serviço.
4. Interação nas redes sociais
Nas mídias sociais, curtidas, compartilhamentos, comentários e seguidores são rápidos indicadores visuais da popularidade e da confiabilidade da sua empresa. Embora essa medição da prova social não seja tão detalhada quanto as avaliações, o envolvimento nas mídias sociais gera uma validação instantânea para os potenciais clientes.
Coloque-se no lugar do cliente: ao visitar o site de uma empresa desconhecida, talvez você se sinta menos à vontade de comprar algo de uma empresa com poucos seguidores, poucas publicações na conta e poucas curtidas ou comentários no conteúdo. Toda empresa começa do zero, mas vale a pena incentivar os seus apoiadores a seguirem e se envolverem para você já sair na frente.
5. Estudos de caso
Uma ótima forma de integrar a prova social na sua empresa é dar exemplos detalhados de como seu produto ou serviço resolveu o problema específico dos clientes. Os estudos de caso são particularmente eficazes aos prestadores de serviços ou empresas B2B.
Aqui, vale a pena usar um blog ou incluir um breve estudo de caso na proposta aos clientes. No blog, você pode recapitular a experiência de trabalhar com um cliente ou outra empresa e os resultados que eles tiveram. É possível incluir uma versão mais curta no template da sua proposta. Uma nutricionista, por exemplo, pode detalhar as metas do cliente, além dos planos personalizados de condicionamento físico e da dieta criados e os resultados ao longo do tempo.
Como gerar uma prova social autêntica
Para a prova social dar certo, autenticidade é essencial. Quando artificial, a prova social pode sair pela culatra, prejudicando sua reputação. Veja como incentivar uma prova social genuína.
Facilite as coisas. Crie uma chamada clara para ação ao pedir uma avaliação; deixe um link para várias plataformas ao pedir feedback; automatize um e-mail complementar para solicitar as avaliações; e crie momentos na experiência dos clientes para eles divulgarem.
Saiba quando agir. Peça feedback quando os clientes estiverem mais satisfeitos; contate-os um ou dois dias após uma interação positiva; e dê a oportunidade na hora certa para eles contarem a experiência.
O valor é prioridade. Ofereça um serviço excepcional; resolva os problemas de forma proativa; e garanta que as experiências que você cria para os clientes sejam valiosas e mereçam ser contadas.
Interaja com autenticidade. Responda às avaliações negativas e positivas; conte a história de sucesso dos clientes; e monte uma comunidade real em torno da sua marca.
Armadilhas comuns a evitar
No fim das contas, uma boa prova social consiste em explorar o elo entre você e cada cliente. Para isso, o melhor é evitar qualquer coisa que pareça contrária à formação de um relacionamento genuíno.
Usar avaliações falsas: nunca crie nem compre avaliações falsas. Além de ser antiético, os clientes podem acabar descobrindo. Além disso, isso pode prejudicar sua reputação.
Exagerar na quantidade: qualidade vem antes de quantidade, sempre. Concentre-se nos depoimentos com qualidade, que contem uma história, em vez de juntar um monte de avaliações básicas.
Ignorar o feedback negativo: em vez de ignorar o feedback negativo dos clientes, use-o para demonstrar seu compromisso com a satisfação deles.
Negligenciar as atualizações: atualize regularmente sua prova social para mantê-la relevante.
Implementando a prova social no marketing
Após juntar toda a prova social, use-a estrategicamente. Deixe o conteúdo em locais onde os clientes antigos e potenciais provavelmente passarão algum tempo avaliando sua empresa.
No seu site
Deixe o depoimento dos clientes na página inicial.
Crie uma página apenas para as avaliações ou estudos de caso.
Inclua fotos e histórias de qualidade.
Inclua os selos e certificações que você tiver.
No material de marketing
Inclua, nas newsletters e e-mails blast, citações dos clientes.
Divulgue, nas redes sociais, conteúdo gerado pelos usuários.
Publique no blog os estudos de caso sobre sua empresa.
Inclua depoimentos no material das promoções, como as propostas de clientes.
Usando a prova social para ter sucesso no longo prazo
Lembre-se de que a prova social não é pontual, mas um processo constante de gerar e manter a confiança dos seus clientes antigos e potenciais. Tendo isso em mente, se você criar um vínculo genuíno e oferecer uma experiência excepcional, a prova social surgirá naturalmente.
Comece aos poucos, talvez com uma simples solicitação de avaliação aos seus clientes mais satisfeitos, e crie gradualmente uma estratégia de prova social mais robusta. Ao coletar mais feedback e depoimentos positivos, você cria um ciclo virtuoso em que a prova social atrai mais clientes, o que, por sua vez, gera mais provas sociais.
As empresas mais bem-sucedidas não se limitam a juntar as provas sociais; elas montam toda a experiência do cliente com base nos momentos que valem a pena contar. Quando você se dedica a agregar valor e criar um relacionamento, a prova social vira não só uma tática de marketing como um subproduto natural da administração dessa empresa que as pessoas adoram.