O que é marketing direto?

Sua empresa acaba de lançar um produto sensacional. Agora, como levar essa novidade até os potenciais clientes? 

Fazer sua mensagem se destacar é uma tarefa complicada. É aí que entra o marketing direto estratégico. Essa forma de anunciar para clientes específicos é perfeita para o empresário moderno.

O que é marketing direto

O marketing direto é mais eficaz porque atinge diretamente os potenciais clientes e incentiva uma resposta imediata, em vez de esperar que eles procurem você. É o equivalente digital de abordar alguém na festa em vez de esperar que essa pessoa note você do outro lado da salão.

Marketing direto x marketing indireto: por que é importante saber

Marketing direto é aquele amigo que vai direto ao ponto: "Oi! Clique neste link e ganhe 20% de desconto na sua primeira compra!" Fazer marketing indireto, por outro lado, é como plantar uma semente: "Só vim falar que estamos aqui caso você precise algum dia."

O marketing direto traz uma abordagem direcionada a indivíduos específicos em vez de públicos amplos. Ele pede a ação clara e imediata, sem deixar ambiguidade sobre as próximas etapas que eles devem tomar. 

Dependendo do marketing direto, você pode personalizar as mensagens que a pessoa recebe e quando. Alguém que comprou recentemente de você, por exemplo, pode receber uma mensagem sobre seus produtos mais recentes após alguns meses. Ou o cliente que abandonou o carrinho pode receber um e-mail com um desconto. Ao personalizar a conversa, o marketing direto estreita o vínculos com os potenciais clientes.

4 canais comuns de marketing direto

Você encontra estratégias de marketing direto em vários canais, como campanhas por e-mail, mensagens SMS direcionadas, anúncios personalizados nas mídias sociais e até o tradicional correio físico. Qual usar vai depender do cliente-alvo e ao que ele provavelmente responderá.

1. E-mail marketing: O e-mail marketing ainda é uma das melhores formas de chegar diretamente aos clientes. As ferramentas de automação acionam mensagens personalizadas no momento certo para conversão.

2. Marketing por SMS: oferece um imediatismo sem igual. Mas é importante respeitar esse acesso aos clientes. Para isso, sempre ofereça algo genuíno e priorize a qualidade em vez da quantidade. 

3. Marketing direto nas redes sociais: as plataformas sociais contam com ferramentas para um marketing mais direto, São canais de comunicação, publicações de “amigos próximos”, mensagens direcionadas e outros.

4. Apps de mensagens: WhatsApp, Facebook Messenger e outros apps de conversa agora trabalham com mensagens de negócios. Assim como no marketing por SMS, é importante que as mensagens não pareçam spam para os clientes.

Marketing direto — prós e contras

O marketing direto deve dar a você uma visão mais profunda os clientes e, ao mesmo tempo, oferecer a eles os benefícios do marketing personalizado. No entanto, o marketing direto exige dados de qualidade, ou os clientes podem não interagir com suas mensagens.

Vantagens do marketing direto

Na melhor das hipóteses, o marketing direto pode ser benéfico para você e os clientes. Ele oferece dados e oportunidades melhores de vendas, além de levar aos clientes um marketing que os valoriza.

1. Dados claros: o marketing direto traz dados concretos sobre respostas, envolvimento e conversões, para você criar outros planos de marketing ou de negócios.

2. Microssegmentação: em vez de pagar para chegar a todo mundo — incluindo pessoas que talvez nunca comprem de você —, o marketing direto foca seus clientes mais prováveis.

3. Personalização benéfica: quando bem feita, a personalização aumenta o envolvimento e a taxa de conversões, pois leva a mensagem ou a recomendação certa no momento certo.

4. Oportunidades de testes: você pode testar diferentes mensagens ou ofertas em pequenos grupos de clientes antes de ir com tudo. Com isso, você economiza dinheiro e envia as mensagens mais eficazes no longo prazo.

5. Resultados rápidos: diferente da otimização para os buscadores, que leva mais tempo para mostrar os resultados, o marketing direto pode resultar em vendas ou novos leads em poucos dias.

Desvantagens do marketing direto

No entanto, um bom marketing direto exige tempo e planejamento, e a qualidade do pode afetar a percepção da sua marca.

1. Risco de spam: a má execução pode dar à sua marca uma reputação de ansiosa ou intrusiva, o que pode levar os consumidores a cancelarem o recebimento das mensagens.

2. Limitações nos dados: o marketing direto exige dados bons dos clientes — algo que muitas pequenas empresas têm dificuldade para coletar e manter.

3. Impacto cada vez menor: à medida que os canais de marketing direto ficam mais lotados, destacar-se pode exigir abordagens cada vez mais criativas.

4. Compromisso com o tempo: a criação de campanhas personalizadas e direcionadas exige tempo e uma energia criativa que podem sobrecarregar equipes pequenas ou autônomos.

Sete passos para criar um plano de marketing direto

O marketing direto pode ser uma boa opção para sua empresa se você souber exatamente quem valorizaria seu produto; se seus serviços não exigem muita pesquisa antes da compra; se você articular claramente a ação específica que os potenciais clientes devem tomar; se você tiver uma sistema para monitorar os resultados da campanha; e se o que você oferece tiver um valor genuíno. 

Veja como criar uma abordagem estratégica de marketing direto que pode gerar bons resultados. Para dividir-o em partes mais fáceis de gerenciar, siga os passos abaixo.

1. Defina metas claras

Comece com metas concretas para a estratégia geral de marketing e cada tipo de divulgação que você enviar. Quanto mais específica for a meta, mais fácil será montar a campanha e medir o sucesso. Com as metas claras, você elimina a ambiguidade e foca o marketing onde ele terá o maior impacto.

2. Conheça seu público

O marketing direto exige saber quem são seus clientes e o que os motiva. Considere os problemas específicos que os preocupam; que linguagem eles usam para descrever esses desafios; e quando eles são mais receptivos às soluções. Quais soluções anteriores eles tentaram e não deu certo? E como você pode resolver o problema deles? 

As pequenas empresas têm uma vantagem distinta — todas as interações diretas com os clientes trazem informações valiosas sobre eles. Esse vínculo pessoal resulta em informações valiosas sobre as demandas e preferências dos clientes, que podem orientar suas campanhas direcionadas.

Para começar, faça uma lista dos 20% principais clientes por valor; identifique as características em comum; e crie um perfil de cliente ideal com base nesses padrões.

3. Escolha canais de acordo com os hábitos do seu público

Selecione plataformas com base no comportamento dos clientes, não na sua preferência pessoal. Se os seus clientes não largam o celular, o SMS pode ser ideal. Se eles fazem uma extensa pesquisa antes de comprarem, uma sequência de e-mails pode satisfazê-los. Se eles se concentram em bairros específicos, a mala direta pode ter um impacto notável. 

Comece dominando um canal antes de ir para outros. Essa abordagem focada geralmente supera os esforços dispersos em vários canais, pois você desenvolve a expertise em uma área antes de expandir seu alcance.

4. Elabore mensagens que levem à ação

As melhores mensagens de marketing direto são as que apresentam o problema do cliente e não a sua solução. A mensagem deve abordar diretamente as demandas do cliente, de modo que a ação desejada seja óbvia e convincente.

Crie uma ansiedade genuína; e foque benefícios concretos em vez de fatores abstratos. Explique o que fazer a seguir; e lembre-se de que cada palavra deve se justificar, principalmente no SMS e na linha de assunto dos e-mails, onde concisão é fundamental. 

Uma florista em uma cidade universitária, por exemplo, pode enviar a seguinte mensagem: "Precisa de um presente de formatura de última hora?" Ganhe 5% de desconto na entrega de buquês neste fim de semana. Use o código FORM5." Depois, deixe um link para a vitrine da loja. A oferta oferece a solução para um problema no momento certo e direciona os assinantes para a loja com um incentivo para gastarem.

5. Implemente práticas que priorizem a privacidade

O manejo responsável dos dados não só é ético como é esperado e, muitas vezes, exigido pelos serviços de mensagens. Faça com que o consentimento do assinante seja transparente e opcional: ofereça opções de cancelamento de assinatura com um clique em todas as comunicações; documente suas políticas de coleta, armazenamento e uso dos dados; implemente medidas adequadas de segurança para as informações dos clientes; e fique por dentro das normas de privacidade que afetam seu mercado. 

Tratar os dados do cliente com respeito dá a confiança necessária para o sucesso do marketing direto e salvaguarda sua empresa de possíveis problemas na conformidade.

6. Teste sistematicamente

A arma secreta do marketing direto é a testabilidade. Teste um elemento de uma mensagem de cada vez para gerar insights claros; garanta que o tamanho das amostras seja o suficiente para ser estatisticamente válido; e documente tudo. Isso exige registrar o que não funciona; priorizar os testes que orientam suas decisões mais importantes; e desenvolver um calendário de testes contínuos. 

Ao testar o texto do corpo de um e-mail, por exemplo, evite testar a alteração nas imagens ou na chamada para ação ao mesmo tempo, pois qualquer uma delas pode afetar os cliques e as conversões do e-mail. 

Até os autônomos podem implementar testes A/B simples — basta usar uma ferramenta de marketing fácil de usar, como o Campanhas por E-mail do Squarespace. Essa abordagem de testes elimina as dúvidas e montar uma base de dados confiável para a tomada de decisões.

7. Analise os resultados

Vá além das métricas superficiais para entender o que os dados da sua campanha querem mostrar. Considere por que determinados grupos de pessoas responderam melhor do que outros; e se o momento afetou significativamente a taxa de respostas. Também é importante analisar quais mensagens geraram não só cliques como conversões reais; e como o custo da aquisição de clientes se compara em todos os canais. 

Use esses insights para continuar refinando sua abordagem, criando um ciclo virtuoso de melhorias que aumentará a eficácia ao longo do tempo.

Evoluindo o marketing ao longo do tempo

À medida que seu marketing direto fica mais sofisticado, você pode tentar algumas estratégias avançadas. Essas técnicas podem se basear no seu conhecimento básico e, ao mesmo tempo, aumentar a eficácia do seu marketing.

• Crie automações mais complexas: as ferramentas de automação criam sequências baseadas no comportamento para enviarem uma mensagem automatizada com base em como os destinatários interagiram com as mensagens anteriores ou com o seu site. 

• Coordene os canais: a coordenação multicanal pode fortalecer seu impacto se você sequenciar cuidadosamente os pontos de contato em diferentes canais diretos. Isso exige um bom fluxo de trabalho e um bom entendimento das mensagens em cada plataforma.

• Use a análise preditiva: tente usar os dados de respostas anteriores para identificar quais potenciais clientes têm maior probabilidade de conversão, a fim de concentrar os recursos em alvos de alta probabilidade. Você precisará de uma longa janela de dados para fazer essas previsões.

Lembre-se de que os empreendedores mais bem-sucedidos não escolhem entre o marketing direto e a construção da marca. Ambos são apenas peças de um quebra-cabeça. Esses empreendedores usam o feedback imediato do marketing direto para orientar as estratégias de longo prazo. Isso cria uma abordagem geral de marketing imediatamente lucrativa e com crescimento sustentável.