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As assinaturas são um método muito usado pelas empresas para criarem receita no longo prazo. Muitos empresários e vendedores on-line vendem assinaturas como forma de fidelizar os clientes e de aumentar a estabilidade dos ganhos ao longo do tempo.
Você talvez se pergunte como abrir uma empresa de assinaturas e se isso é uma boa ideia para você. Dependendo do que você vende, há várias formas de ajustar esse modelo à sua empresa. Este guia mostra como as assinaturas podem funcionar para você; e o que considerar antes de começar.
O que é "modelo de negócios por assinatura"?
Uma empresa de assinaturas vende bens ou serviços de forma recorrente. Os clientes podem se cadastrar para fechar uma compra repetida em um período mensal ou semanal, por exemplo.
Na venda de assinaturas, o processo de compra é diferente da compra avulsa, mas é relativamente fácil. Os clientes salvam os detalhes na finalização da compra, e sua loja cobra automaticamente pelo produto ou serviço. Você recebe e processa o pedido e depois repete tudo a cada renovação até o cliente cancelar.
Vantagens da venda de assinaturas
A venda de assinaturas é ótima para gerar receita recorrente no longo prazo. Poder prever as receitas é bom para orçar as despesas da empresa e planejar sua renda.
As assinaturas também fidelizam os clientes e são uma boa tática para aumentar as vendas.É muito mais fácil reter um cliente antigo do que converter um novo.Ao vender assinaturas, você evita o demorado processo de marketing, como a aquisição de clientes. As assinaturas também podem ser uma ferramenta útil no upsell de outros produtos na sua loja.
Tipos de assinatura
O modelo de negócios escolhido na venda de assinaturas depende do produto que você vende. Podemos considerar três diferentes modelos.
1. Itens selecionados, caixas de presente e itens colecionáveis
São itens ou produtos selecionados voltados para um nicho ou interesse específico. Podem ser:
Caixa de presente
Surpresa colecionável
Conjunto temático de produtos
Eles atendem a uma área de interesse dos compradores e funcionam bem com produtos associados a um passatempo ou o subgrupo de um nicho. Esse modelo funciona melhor com produtos físicos do que com serviços.
Um ótimo exemplo são os cosméticos. Caixas com produtos selecionados para maquiagem, cuidados com a pele e cabelos, disponíveis via assinatura, estão cada vez mais em voga nos últimos anos. Como já mencionado aqui, elas podem ser adaptadas a um nicho exclusivo, como K-beauty ou estilo afro.
Porém, esse modelo não é usado apenas para vender uma seleção de produtos. As lojas também podem oferecer um produto misterioso, como uma estatueta com tiragem limitada ou um item raramente disponível para venda.
Vantagens das assinaturas de produtos selecionados
O principal argumento de venda dessa assinatura é a novidade. Seus clientes têm a chance de conhecer coisas novas sem precisar procurar muito. Além disso, eles também podem economizar dinheiro se você oferece essas assinaturas a um preço competitivo.
Por ter produtos selecionados, essas assinaturas também podem gerar um alto lucro. Como são itens especiais, exclusivos e colecionáveis, nem sempre é difícil comercializá-los para sua base de clientes, pois eles geram um enorme interesse e têm a fidelidade desse nicho.
Desvantagens das assinaturas de produtos selecionados
Criar assinaturas assim é algo complexo e exige mais tempo. Selecionar os itens exige tempo para a aquisição, a embalagem, a seleção e a aplicação da identidade visual, de modo a sempre ter pacotes e versões interessantes. Como o principal argumento de venda desses produtos é a novidade, você também corre o risco de perder os clientes mais cedo se a animação passar após as vendas iniciais.
2. Itens de conveniência e serviços recorrentes
O segundo modelo de assinatura reestoca itens de conveniência e oferece serviços recorrentes ou regulares. Podem ser produtos usados com uma frequência específica, como:
Itens ou suplementos alimentares
Artigos domésticos e de higiene pessoal
Cosméticos
Itens que precisam de reestocagem específica, como um protetor solar recarregável
Os itens nem sempre precisam ser físicos. Eles também podem ser serviços prestados de forma regular e com um compromisso firmado. São exemplos:
Site e marketing nas mídias sociais
Contabilidade e escrituração contábil
Treinamento virtual
Esse modelo é adotado particularmente por freelancers. Um profissional de marketing, por exemplo, pode cobrar uma assinatura de 6 meses para gerenciar as mídias sociais dos clientes.
Vantagens das assinaturas de conveniência
O argumento de venda desse modelo é a conveniência dos produtos. Como geralmente são itens necessários no longo prazo, você tende a reter mais clientes e ver menos rotatividade — principalmente se você vende um item exclusivo, como um cosmético recarregável.
Desvantagens das assinaturas de conveniência
Esses modelos podem não gerar lucro, pois o preço precisa compensar para os clientes fazerem a assinatura em vez de comprarem os produtos apenas uma vez. Isso pode diminuir as margens de lucro no longo prazo, principalmente se você oferece desconto nas compras repetidas.
3. Filiações e acesso ao conhecimento
Essa assinatura dá aos clientes acesso ao conteúdo atrás de um paywall, geralmente nas categorias de conhecimento ou acesso. Ela funciona bem com produtos não físicos, como:
Digamos que você seja um redator e ofereça um curso de e-mail marketing. Seus clientes podem pagar uma mensalidade para acessar uma videoteca educativa. Da mesma forma, você pode ter um clube para profissionais criativos na sua cidade e gerenciar as mensalidades on-line.
Vantagens das assinaturas de acesso
Um dos principais argumentos de venda dessas assinaturas é a comunidade e o alto valor. Se você souber posicionar sua marca, empresa ou produto, verá um alto retorno devido ao valor percebido pelo cliente.
Em termos de conhecimento, você ou a sua marca precisa ter uma alta reputação para que os clientes queiram pagar pelos seus conhecimentos ou sua expertise. O mesmo vale para um clube, pois os clientes precisam valorizar a exclusividade ou os serviços oferecidos para quererem se filiar.
No caso da assinatura de produtos de conhecimento, os produtos anteriores podem gerar uma receita constante ao longo do tempo. Um curso que dura um ano pode gerar retorno no futuro, por exemplo, além de incentivar a venda cruzada de novos cursos e produtos que sua empresa oferece.
Desvantagens das assinaturas de acesso
Essas assinaturas podem levar mais tempo para gerar um retorno; e podem exigir um marketing extensivo ou o investimento na sua reputação para convencer os clientes do seu valor. Além disso, você precisa manter o conteúdo atualizado para desencorajar o abandono, o que pode exigir ajustes no produto ao longo do tempo.
Recomendações ao abrir uma empresa de assinaturas
Abrir uma empresa de assinaturas é relativamente simples. Após bolar a ideia, escolher os produtos, fixar os preços e montar uma loja para vendê-los, você já andou a maior parte do caminho. Confira algumas dicas para tirar seu negócio de assinaturas do papel.
Escolha um tipo de assinatura para seus produtos
Duas perguntas iniciais são: o que você deseja vender? E como as assinaturas se encaixam nisso? Pode ser bom oferecer assinaturas de um produto ou serviço que você já tenha desenvolvido. Assim, você saberá melhor qual é o modelo de assinaturas necessário e como o lucro deve se comparar em relação às vendas avulsas.
Considere testar uma assinatura como complemento
Muitas empresas oferecem assinaturas como complemento aos produtos que elas já vendem. Você verá, por exemplo, que algumas empresas dão desconto em compras repetidas ou em grande volume de um item.
Se você pretende lançar a assinatura de um novo produto, pode ser bom oferecer o produto ou serviço gratuitamente ou com desconto por um curto período. Isso pode gerar uma boa reputação para futuros clientes e criar uma base de clientes para essa nova assinatura.
Gerencie a assinatura e monitore o progresso ao longo do tempo
Fique de olho no desempenho das suas assinaturas ao longo do tempo. É bom monitorar aspectos como a rotatividade de clientes e por quanto tempo eles assinam. Com isso, você descobre os padrões de compra e aprende a ajustar os produtos para melhorar a satisfação dos clientes.
Outro aspecto a monitorar é a rotatividade acidental. Coisas como cartão vencido e mudança de residência do cliente podem, muitas vezes, cancelar involuntariamente as assinaturas. Para evitar isso, é recomendável criar um lembrete ou complementar o marketing da sua assinatura.
Decida o resultado que você almeja
Pense nas metas de longo prazo para iniciar a assinatura e como você avaliará o sucesso. A meta é aumentar as receitas? Gerar confiança nos clientes? Vender novos produtos?
Os resultados dependerão muito do modelo escolhido. Para saber como você está se saindo, monitore uma combinação de fatores, como lucros, número de cadastros e feedback.