Como mensurar o sucesso das vendas de fim de ano

Passado o fim do ano, você terá a oportunidade de refletir e analisar o sucesso da sua empresa nessa alta temporada. Sem dúvida, você vai querer repetir algumas vitórias e solucionar e aprender com problemas que porventura tenha enfrentado. 

Faça um balanço do seu desempenho e da jornada dos clientes para aperfeiçoar a sua estratégia de eCommerce; e faça um plano para crescer não só ao longo do ano como no próximo fim de ano.

1. Analise seus números

Passado o período das festas de fim de ano, analise os dados das vendas e do marketing e tenha uma ideia melhor dos clientes e de quais produtos eles mais gostaram. Comece com algumas métricas básicas para ter uma ideia de como você se saiu.

• Tráfego do site: observe não só quantas pessoas visitaram seu site como quais foram as páginas mais visitadas. Isso mostra em que os visitantes mais se interessam no seu site.

• Principais fontes de tráfego: mostra onde a maioria dos clientes descobre sua loja e onde você pode investir em marketing no futuro.

• Vendas totais: use esse número como uma base para comparar no futuro ou com o ano passado.

• Principais produtos por vendas e receita: use essas métricas para anunciar melhor os produtos mais procurados ou aplicar o que já funciona nesses produtos a produtos menos procurados.

• Receita média por pedido: outro número útil como referência, informa quanto os clientes gastam por pedido. Use para comparar com outros períodos à medida que sua empresa cresce.

Você pode usar qualquer um dos detalhes das categorias acima para montar um plano de vendas para o ano novo. Ou considere algumas das outras principais métricas de eCommerce, como vendas por produto ou número de clientes novos x clientes antigos.

2. Entenda a jornada dos clientes 

Funil de vendas é uma forma de analisar a jornada do cliente da hora que ele descobre um produto até comprar esse produto. Ele descreve os estágios da jornada dos clientes para você considerar melhores maneiras de conquistar — ou reter — um potencial cliente, principalmente se ele diminuir o interesse durante uma fase específica. 

Pense na sua loja como um funil que começa com a descoberta da loja e — tomara — termina com uma compra. Nessa jornada de cinco partes, o comprador:

1. Descobriu sua loja ou seus produtos: é quando o marketing pode influenciar alguém pela primeira vez, como ao ver uma publicação nas redes sociais ou ouvir sobre você de um amigo.

2. Visitou sua loja virtual: neste momento, alguém procurou sua loja ou clicou em um e-mail ou link que você disponibilizou.

3. Viu um produto: o potencial cliente está na fase de consideração ou decisão de comprar ou não de você e, potencialmente, comparando você com outras pessoas.

4. Adicionou o produto ao carrinho ou iniciou a finalização da compra: neste momento, a experiência do cliente e a usabilidade do site são essenciais para manter a pessoa no processo da finalização da compra.

5. Comprou o produto: você conquistou um novo cliente; agora, seu trabalho é incentivá-lo a voltar.

Na jornada ideal do cliente, a visita ao site resulta em pelo menos um produto visto, adicionado ao carrinho e adquirido. Às vezes, porém, o cliente sai durante a navegação ou na finalização da compra, seja por distração ou por um detalhe no processo de compra.

Faça alterações com base na jornada dos clientes

Analise os dados do seu site para saber quando os potenciais clientes tendem a sair do funil. Em seguida, use esses dados para ajustar sua abordagem de modo que a maioria dos clientes conclua essa jornada.

Por exemplo: se muitos clientes saem do site na finalização da compra, pode ser porque o processo é longo ou confuso; ou porque os custos do envio são proibitivos. Se os compradores saem já na página de destino da loja, pode ser porque é difícil navegar na loja. Muitas saídas na página de determinados produtos podem sugerir sensibilidade aos preços.

No Squarespace, o painel "Análise de dados do funil de vendas" inclui grande parte desses dados sobre a jornada do cliente. O painel identifica quais produtos convertem interesse em vendas a uma taxa elevada; onde as taxas de conversão são baixas; e onde há muitas desistências. Com isso, você descobre em quais produtos deve continuar investindo ou talvez produzir mais; e quais produtos você deve observar melhor.

Se você não consegue fazer os clientes passarem pelo funil, pergunte-se: 

• A loja é fácil de navegar? 

• A loja está organizada de modo que as pessoas encontrem o que desejam? 

• Os nomes das páginas são simples e fáceis de entender (como "Loja" e "Finalização de compra"? 

• Você precisa incluir outros detalhes sobre o produto? 

Saiba mais sobre o funil de vendas e de marketing

3. Conte com o seu sucesso

Sabendo quais produtos resultam em mais vendas, você pode descobrir o que está fazendo de certo e o que se beneficiaria desses experimentos. 

Alguns itens vendem mais simplesmente por serem mais modernos, diferentes ou úteis. Quanto aos produtos mais vendidos, considere se a sua abordagem às vendas ou sua estratégia de marketing tem influência nisso.

Talvez você note uma relação entre o sucesso nas vendas e o tempo investido no anúncio dos produtos ou nas imagens dos produtos. Confira se você os anunciou mais por e-mail ou por campanha nas redes sociais. Alguns descontos ou benefícios do produto foram mais interessantes para os clientes do que outros?

Após saber a que se deve o sucesso dos produtos, aplique isso a outros produtos.

4. Cuide do SEO

Uma vantagem da ferramenta Analytics do Squarespace é ela mostrar quais palavras-chave das buscas já enviam as pessoas para o seu site. Ela pode sugerir outros termos de busca para incluir nos textos do site ou na descrição dos produtos. Em caso de dúvida, considere o que as pessoas procuram para encontrarem seus produtos ou sua loja.

Você também pode usar uma ferramenta de busca com palavras-chave, como a extensão SEOspace, para ter uma ideia com quais termos as lojas como a sua se classificam. Para comparar, não escolha uma marca grande demais, pois muitas buscas serão específicas a ela. Tente expressões mais gerais, como “colar com pingente de pedras preciosas”.

Ao adicionar um produto ou atualizar o site, veja no painel "Palavras-chave de busca" se essas alterações estão afetando as palavras-chave que levam as pessoas até a sua loja.

Tire um tempo após o Ano-Novo, quando a maioria das compras e promoções de fim de ano termina, para avaliar o desempenho da sua SEO e fazer um plano para a sua empresa para os meses seguintes. Considere as recomendações para SEO que você talvez esteja ignorando, elabore um plano de ação e, em seguida, avalie seu desempenho nos meses seguintes. Lembre-se de que os resultados de SEO levam tempo para serem comprovados — meça os resultados a cada três meses para começar.

Saiba mais sobre como otimizar sua loja on-line para o fim de ano no Guia de vendas para o fim de ano.

Esta publicação foi atualizada em 1 de outubro de 2024.