Como montar uma firma de consultoria

Quer ter mais autonomia, flexibilidade e controle na carreira? Imagine ser pago para trabalhar em uma área que te apaixona, dirigir um projeto ambicioso, dar vida a ideias criativas e fechar o negócio com cada cliente que você atende.

Para cada vez mais profissionais, essa é a realidade da vida como consultor. Hoje, a consultoria vai muito além da estratégia tradicional de negócios e dos serviços de TI. Baristas veteranos estão ganhando muito mais dando consultoria em cafés artesanais; esteticistas estão criando rotinas personalizadas de cuidados com a pele para clientes on-line; e fotógrafos estão ensinando a transformar esse hobby em uma profissão.

E como exatamente se lança uma prática de consultoria? Neste guia, orientaremos você em todas as etapas, desde identificar seu nicho até conquistar os primeiros clientes.

O que um consultor faz?

Consultor é alguém com especialização profissional que usa toda a expertise para ajudar os clientes a resolverem os problemas e atingirem metas. Eles usam do conhecimento especializado para intervir, seja auxiliando uma empresa, orientando um novo empreendimento ou trabalhando com alguém para transformar a carreira, bem-estar ou estilo pessoal.

O que diferencia os consultores é a flexibilidade. Diferente dos funcionários em tempo integral, eles trabalham com os clientes conforme necessário, sendo parceiros temporários e dedicados deles, encarregados de entregar resultados. Os consultores não dão apenas conselhos — eles arregaçam as mangas e trabalham ao lado dos clientes para realizar as mudanças. Os melhores consultores devem dominar áreas específicas de expertise e oferecer competências e perspectivas que os clientes não têm.

Principais responsabilidades e expectativas

O trabalho do consultor normalmente envolve três fases principais: avaliação, estratégia e implementação.

Primeiro, ele se aprofunda para entender as metas e a situação do cliente. Isso pode exigir a análise dos dados financeiros de uma empresa, a avaliação do layout de uma casa ou o estudo da rotina de cuidados com a pele de alguém.

Em seguida, ele desenvolve um plano de ação claro. Com base na experiência profissional, o consultor identifica o que precisa mudar e mapeia as etapas práticas para isso. Para o consultor de negócios, pode ser um roteiro detalhado para a expansão em um novo mercado. Para o consultor de bem-estar pessoal, pode ser um plano personalizado de nutrição e exercícios.

Por fim, o consultor orienta a implementação, que geralmente inclui:

• Treinar o cliente ou equipe em cima das recomendações

• Monitorar o progresso e atualizar a estratégia conforme necessário

• Documentar as mudanças e criar um plano para o sucesso de longo prazo

• Lidar com imprevistos

Consultor x freelancer: qual a diferença?

Tanto consultores e freelancers são profissionais autônomos; a diferença está nos projetos que eles pegam. O consultor é contratado principalmente pela expertise estratégica e pelas orientações em desafios complexos. Já o freelancer normalmente executa tarefas ou entregáveis específicos.

Pense da seguinte forma: o designer gráfico freelancer cria logotipos e materiais de marketing com base nas exigências do cliente. O consultor de marca, por outro lado, desenvolve a estratégia geral da marca e pode trabalhar com um designer freelancer para dar vida a essa visão. Muitos profissionais executam bem as duas funções — caso do desenvolvedor web que presta consultoria para uma estratégia técnica e cuida da codificação em si.

Tipos de consultoria

O setor de consultoria vem se expandindo rapidamente em todos os nichos e tipos de cliente — seja no suporte para marketing, finanças e RH ou em serviços diretos ao consumidor, como artes florais, coaching de vida e design de interior. Para os profissionais talentosos que buscam trilhar o próprio caminho, há uma oportunidade de consultoria a explorar. Confira algumas abordagens comuns.

1. Expandir sua paixão em novos horizontes profissionais

• Chefs experientes prestam consultoria para o lançamento de um restaurante e o design do menu

• Designers de interior criam um mural conceitual para uma reforma de baixo custo

• Coaches de vida ajudam as pessoas a mudar de carreira

2. Transformar a expertise digital em novas oportunidades

• Especialistas digitais ensinam pequenas empresas a dominarem a digitalização e a automação

• Criadores mídias sociais ensinam outras pessoas a criarem uma comunidade lucrativa

• Serviços virtuais, como coaches de nutrição que planejam refeições em um app ou estilistas pessoais que criam um guarda-roupa em uma sessão em vídeo

3. Vender produtos digitais para complementar a consultoria

• Um designer de jardins que cobra US$ 5 mil por um plano personalizado de paisagismo oferece um curso on-line sobre noções básicas de jardinagem sustentável a US$ 197

• Designers cobram pelo download digital de planilhas, templates ou obras de arte

• Instrutores de fitness colocam um paywall em vídeos educativos ou no blog

4. Usar a expertise corporativa para ganhar independência 

• Experts em finanças orientam startups nas rodadas de financiamento

• Veteranos no marketing gerenciam uma campanha para várias empresas em crescimento

• Diretores de RH trabalham com uma empresa para montar e ampliar a cultura interna

Abra sua firma de consultoria em seis passos

1. Escolha um nicho de consultoria

Descubra seu diferencial nas suas técnicas, conhecimentos e conquistas — pode ser a expertise na otimização da cadeia de suprimentos, no desenvolvimento de talentos, no marketing digital ou em qualquer outro campo especializado. Para encontrar um nicho, você precisa saber como essa expertise se alinha com a demanda do mercado. Quem ou que tipo de empresa se beneficiaria com sua experiência? E como?

Confira outras dicas para achar o seu nicho

2. Pesquise os mercado e seus clientes-alvo

Tendo uma ideia do seu nicho, converse com potenciais clientes sobre os desafios específicos a eles, como eles estão tentando resolvê-los e quanto estariam dispostos a pagar por uma solução. Essa conversa não só valida seu mercado como traz informações valiosas sobre o posicionamento e o preço dos seus serviços.

Seja específico sobre seus clientes ideais. Seu alvo são startups de alto crescimento que pretendem arrecadar dinheiro? São pequenos empresários com problemas na transformação digital? Ou são clientes que procuram ajuda personalizada para um planejamento específico?

Saiba como identificar seu público-alvo

3. Crie pacotes e fixe os preços dos seus serviços

Crie um pacote com base nos entregáveis e resultados concretos. Uma consultora de cuidados com a pele pode oferecer um pacote “A grande noite”, que promete fazer os clientes brilharem antes de um grande evento. Já uma consultora de marketing digital pode oferecer um pacote de lançamento de três meses de lançamento de novos produtos. 

Considere criar níveis de serviço, como:

• Pacote completo de serviços: você cuida de tudo, da estratégia à execução. Um gerente de mídias sociais, por exemplo, pode criar conteúdo, agendar as publicações, interagir com os seguidores e criar um relatório mensal. Nesses casos, a taxa por hora ou um depósito mensal geralmente funciona bem.

• Pacote de estratégia e suporte: você dá orientação especializada antes e contribui com o trabalho do cliente. Um designer de interiores, por exemplo, pode criar um mural semântico para a reforma de uma sala de estar e tirar dúvidas sobre as cores das tintas ou as opções de layout à medida que o cliente dá vida a essa visão. Nesse pacote, a taxa cobrada por projeto funciona bem. 

• Produtos digitais, como templates, workshops e cursos on-line: são baratos, mas podem ser bastante lucrativos. Depois de criados, você pode vendê-los para sempre sem precisar personalizar.

Para avaliar por onde começar nos preços, pesquise outros consultores no seu campo. Muitos disponibilizam as tarifas on-line. Se você achar alguém operando com uma estrutura semelhante, mas que não seja concorrente direto, considere pedir um conselho. Você se surpreenderá com quantas pessoas estão dispostas a compartilhar ideias.

4. Decida o tipo de empresa

Qualquer consultor administra uma empresa e precisa registrá-la. Isso dá credibilidade aos potenciais clientes e facilita a gestão do dinheiro à medida que ele começa a vir.

Se você opera nos EUA, confira as principais estruturas de negócios. Os detalhes abaixo não são aconselhamento jurídico; damos uma visão geral ampla e informativa dos prós e contras, mas convém falar com um advogado e um contador sobre suas circunstâncias específicas.

• Autônomo (MEI no Brasil): é a opção mais simples e a mais comum para consultores. Normalmente, começar sozinho é o ideal: o mínimo de burocracia, impostos simples, e você sempre pode evoluir depois. A principal desvantagem é que seus ativos pessoais não ficam protegidos se alguém processar sua empresa; por isso, fazer seguro é bastante importante.

• LLC (LTDA no Brasil): a LLC protege seus ativos pessoais de questões jurídicas ou financeiras na sua empresa, mas sem complicar os impostos. A desvantagem é que abrir uma LLC envolve mais burocracia e taxas do que o MEI.

• Corporação (sociedade anônima no Brasil): se você trabalha em um setor de alto risco, planeja expandir significativamente ou espera faturar mais de US$ 250 mil ao ano (nos EUA), é bom considerar esta opção. A corporação é a que mais envolve burocracia e exige conformidade constante, mas ela limita sua responsabilização pessoal e facilita a captação de capital ou a contratação de parceiros.

Registrada sua empresa, é bom cuidar do seguinte:

• Uma conta bancária empresarial para separar as finanças pessoais das da sua empresa

• Seguro de responsabilização profissional para salvaguardar você e seus clientes

• Contratos básicos e acordos de serviço

• Um sistema de emissão de faturas, como o do Squarespace, que facilita e formaliza a cobrança e a coleta dos pagamentos

5. Estabeleça sua presença on-line

Crie uma pegada digital profissional que mostre sua expertise e sua proposta de valor com clareza, além de facilitar para os clientes darem o passo seguinte.

Comece com um site eficaz. A página inicial deve mostrar imediatamente:

• Quem você ajuda e quais problemas específicos você resolve

• Sua expertise e abordagem

• Os próximos passos para os potenciais clientes

• Comprovação da sua expertise — disponibilize estudos de caso ou depoimentos de ex-empregadores ou clientes

Em seguida, para gerar tráfego para o site, crie conteúdo que mostre sua expertise. Pode ser um blog especializado, uma newsletter por e-mail e dicas para as mídias sociais.

Lembre-se de que o marketing define a base para o crescimento da sua empresa; por isso, vale a pena dedicar tempo nisso. Confira um resumo completo de tudo sobre o marketing da sua consultoria.

6. Encontre os primeiros clientes

O caminho mais rápido para o trabalho remunerado geralmente começa com sua rede. Procure seus ex-colegas, empregadores e contatos. Não basta oferecer seus serviços; peça para apresentarem você a outras pessoas que possam precisar da sua ajuda.

Confira algumas dicas para começar:

• Disponibilize uma ferramenta de agendamentos no site para facilitar a marcação de horários pelos potenciais clientes. 

• Comece com um pequeno projeto-piloto para comprovar seu valor. Ele pode se transformar em uma indicação um projeto maior.

• Não tenha medo de manter contato com os potenciais clientes. Pode parecer chato, mas ajuda na hora de ser lembrado para um trabalho.

Recomendações e dicas

Cada firma de consultoria é diferente, mas há alguns hábitos e práticas em comum para abrir uma empresa sustentável e satisfatória.

1. Desenvolva processos que você possa repetir

Quanto mais você sistematizar tarefas rotineiras, mais tempo terá para um trabalho estratégico de alto valor:

1. Crie um template para propostas, contratos e atualizações dos projetos, que você pode adaptar rapidamente ou usar IA para atualizá-los.

2. Mapeie a jornada típica dos seus clientes e crie um template de projeto de acordo com ela.

3. Crie um sistema automatizado para os agendamentos e os pagamentos. O Acuity Scheduling e a ferramenta Emissão de Daturas do Squarespace fazem isso.

4. Use um checklist para o controle de qualidade antes de entregar os trabalhos.

2. Cuide da sua rede

Sua rede trará a maior parte dos seus negócios, principalmente nos primeiros dias. Dedique-se a esses relacionamentos importantes.

• Clientes: vá além dos entregáveis básicos. Procure realmente saber as metas deles; comemore as conquistas; e mantenha o contato mesmo quando não estiverem trabalhando ativamente juntos. A melhor campanha de marketing é aquele cliente satisfeito que indica você.

• Parceiros: procure outros consultores cujos serviços complementam os seus. Sabe aquele estrategista de marketing que você conheceu em um congresso? Ele pode ser sua melhor fonte de indicações de clientes que precisam de uma expertise maior na sua área.

3. Cresça com estratégia, sem pressa

Na consultoria, crescimento nem sempre envolve conquistar mais clientes. Considere formas de se expandir com novas competências ou serviços que diferenciem você dos concorrentes. Invista tempo e energia em:

• Desenvolver uma expertise mais profunda no seu nicho

• Criar pacotes de serviços mais valiosos

• Descobrir formas de atender melhor os clientes, não só atender mais clientes

4. Trace um limite entre trabalho e vida pessoal

Como consultor, sua energia e criatividade são ativos valiosos. Para protegê-los:

• Trace um limite claro nas horas de trabalho

• Arranje um tempo para aprender 

• Lembre-se sempre por que você começou uma consultoria em primeiro lugar

Sucesso não significa ter o maior número de clientes, mas fazer um trabalho que ofereça valor real.

Tudo pronto para iniciar sua jornada na consultoria?