Aumente os negócios com o marketing de indicações

Para crescerem e evoluírem, as empresas precisam de uma base estável de clientes. No Squarespace, muitos empresários bem-sucedidos encontram os primeiros clientes graças às indicações e continuam a crescer com o boca a boca. 

Os prestadores de serviços, em especial, encontram muitos clientes graças às indicações, seja de modo orgânico ou numa abordagem mais pessoal. Isso porque a estratégia de marketing deles tende à divulgação dos resultados, sejam elas as fotografias de um belo casamento, o lançamento de um site ou um workshop de negócios.

Empresas estabelecidas têm mais facilidade nas indicações boca a boca, mas até os novos empreendedores podem usar o marketing de indicações para angariar novos clientes.

O que é programa de indicações?

Programa de indicações é uma forma estruturada de usar sua base de clientes para conquistar novos clientes. Ele pode ter uma abordagem direta, em que você pede aos clientes que indiquem ou apresentem sua empresa a potenciais clientes. Você também pode usar seus canais sociais para fazer uma solicitação mais ampla a novos clientes.

O programa de indicações geralmente tem vários componentes. Você pode enviar um e-mail personalizado para um cliente satisfeito, pedindo que ele te recomende para outras pessoas na rede dele. Se essa mensagem despertar o interesse de um novo potencial cliente, você pode entrar em contato e oferecer um incentivo para trabalhar com você. Exemplos comuns incluem uma consulta gratuita ou um desconto nos serviços. Depois, você pode dar ao cliente que te indicou um bônus, como um vale-presente.

O programa de indicações é diferente do programa de marketing de afiliados. Este é uma estratégia baseada em comissões, na qual empresas ou indivíduos usam um link exclusivo para divulgar os produtos e, com isso, receber uma porcentagem da receita das vendas. O marketing de afiliados é mais voltado para empresas estabelecidas e com muitos seguidores.

Vantagens de se ter uma estratégia no marketing de indicações 

O programa de indicações é eficaz porque é direcionado. Você está pedindo aos clientes antigos para procurar potenciais clientes na rede deles. Pessoas que aparecem como indicação custam menos para atrair e têm mais chances de virarem clientes.

Além disso, você está pedindo para os clientes que gostam do seu trabalho, o que é outra vantagem. Se você é coach de carreira e ajudou um cliente a conseguir o emprego dos sonhos; ou é designer de interiores e supervisionou bem a reforma de uma casa, seus clientes provavelmente ficarão felizes em te indicar a outras pessoas.

Outras vantagens da estratégia de marketing de indicações são:

• As pessoas atestam por você. No programa de indicações, você trata com contatos familiarizados com você e seu trabalho. É uma vantagem ter alguém atestando pessoalmente sua competência. A opinião dessas pessoas tem mais peso do que a de um estranho ou mesmo da sua propaganda. 

• Você atrai um grupo melhor de clientes. Angariar clientes via publicidade paga ou publicações nas redes sociais pode gerar um grande número potenciais clientes. No entanto, a qualidade deles é menos previsível. Nas indicações, você contata potenciais clientes que já conhecem seu trabalho. 

• Você pode recompensar os clientes que indicaram. No marketing de indicações, todo mundo sai ganhando. Mesmo oferecendo um incentivo aos novos clientes, você também pode dar uma recompensa para agradecer aos clientes antigos pela ajuda. Um líder de workshops on-line pode oferecer um código de indicação com desconto para um curso futuro; já um fotógrafo pode dar desconto em um pacote futuro.

• O programa de indicações ajuda na sua autocrítica. Quando está decidindo se quer trabalhar com você, é bem provável que o potencial cliente procure imediatamente saber mais sobre seu trabalho. Por isso, é bom dar o melhor de si quanto à presença on-line. Cabeleireiros e maquiadores devem ter uma galeria de fotos com os melhores trabalhos; já os estrategistas de marketing podem criar um site com depoimentos em destaque. 

Saiba como criar e fidelizar os clientes

Cinco ideias para um programa de indicações 

Qual programa de recompensas e indicações é o melhor depende da sua empresa e dos seus clientes. Confira uma destas cinco ideias ou combine mais de uma opção com base no que as pessoas falarem.

1. Ofereça uma consulta gratuita. Atraia os potenciais clientes com uma consulta gratuita para saber se vale a pena trabalhar com eles. Escritores e designers gráficos costumam ter uma conversa inicial por telefone com os potenciais clientes. Já um fotógrafo de casamento pode se encontrar com o casal para saber se os estilos se alinham. Mesmo que isso não leve a fechar o contrato, uma boa impressão deixa as portas abertas para futuros trabalhos ou para indicações no futuro.

2. Crie um pacote de apresentação. Desenvolva ofertas personalizadas especificamente para os novos clientes. Um personal trainer pode oferecer aos novos clientes um mês gratuito se eles se matricularem em um determinado número de sessões. Já um editor pode baixar a hora para novos clientes por um determinado período. 

3. Inclua um presente ou bônus para os novos clientes. Após contratar um novo cliente, dê um bônus para ele se sentir especial. Um fotógrafo pode incluir algumas fotos impressas no pacote, enquanto um organizador de casamentos pode incluir um serviço específico. 

4. Dê um incentivo a quem indicou. Não se esqueça dos clientes fiéis que estão ajudando você a expandir seus negócios. Como um sinal de gratidão, ofereça e eles um desconto no workshop ou uma sessão de massagem. 

5. Implemente um programa de fidelidade. O programa de fidelidade é uma das formas mais fáceis de conquistar clientes fiéis. Com ele, você oferece incentivos após o cliente encomendar um certa volume de trabalho com você. Exemplo: se alguém agendar dez sessões de massagem terapêutica com você, dê um desconto na 11.ª. 

Como criar um programa de indicações

Ao criar uma estratégia de indicações, tenha em mente seus clientes-alvo em cada etapa do processo. Assim como é no resto da sua empresa, isso ajuda você nas decisões que devem atender às prioridades deles, para motivá-los a te indicar para outras pessoas.

1. Decida um programa de indicações para sua empresa. Um programa de fidelidade faz sentido para empresas como a de massagem terapêutica, na qual você encontra regularmente com os clientes. Se os seus trabalhos são mais projetos, como no caso dos fotógrafos e dos cabeleireiros, um desconto avulso pode ser mais apropriado.

2. Identifique os clientes que você quer atrair. Conhecendo bem os clientes, você pode desenvolver um programa de indicações mais personalizado. Estilistas especializados em determinadas áreas (como um método de corte de cabelo), por exemplo, podem se dedicar aos potenciais clientes que procuram esse serviço. Se você estiver abrindo uma nova empresa, peça indicação aos amigos e parentes.

3. Inclua uma estratégia de indicações na sua estratégia geral de marketing. As melhores estratégias de indicações operam em conjunto com a estratégia geral de marketing. Faça do programa de indicações parte das promoções regulares. A newsletter por e-mail é uma ótima forma de oferecer um desconto periódico aos clientes ou de fechar novos negócios.

4. Aprimore sua presença on-line. Sua marca pessoal e suas atividades de marketing são cruciais para o sucesso do programa de indicações. Convém ter uma presença on-line que demonstre seus serviços e exemplos do seu trabalho para pessoas que talvez decidam ficar com você. Quando sua empresa começar a crescer, essa presença também será um cartão de visita para os potenciais clientes.

5. Deixe claro que você está aberto a novos clientes. Esse é um dos aspectos mais negligenciados do programa de indicações. Se você não deixar claro que está procurando novos clientes, as pessoas podem achar que você está ocupado demais. Uma publicação nas redes sociais informando que você tem espaço na agenda já basta. 

6. Use as mídias sociais. Peça para seus seguidores divulgarem você e seu trabalho. Pode ser algo bem simples, como pedir para compartilharem suas publicações ou marcar pessoas que possam ter interesse no seu trabalho.

7. Peça para os clientes avaliarem o seu trabalho. Após concluir o trabalho para um cliente, peça para ele deixar avaliação ou um depoimento no seu site. Essas breves opiniões se acumulam com o tempo e aumentam sua reputação. Na mensagem de encerramento para os clientes, você também pode pedir que para eles te indicarem ou de considerarem em trabalhos futuros.

Não tenha medo de pedir indicação de um modo mais pessoal. Enfatize que as indicações ajudam a expandir os negócios e permitem que você continue fazendo o que ama. Seus clientes valorizam seus serviços; deixe claro que essa é uma forma de apoiar você.

Exemplos de mensagem de solicitação de indicação

Nem sempre é fácil pedir para um cliente indicar seu nome. As melhores mensagens de indicação são autênticas e correspondem à sua típica abordagem na comunicação. Você pode, por exemplo, preferir enviar um e-mail pessoal para o cliente, em vez de enviar um e-mail geral para uma lista de clientes.

Para indicações mais gerais, confira um exemplo:

"Olá, [nome do cliente] —

Eu queria que você soubesse que tenho estou com a aberta para novos clientes nos próximos meses. Se você conhece alguém que procura [o serviço que você presta], considere me indicar.

Além do trabalho que fizemos juntos, trabalhei recentemente com outro cliente em [detalhar o trabalho do cliente]. Fique à vontade para passar meu site [link do site] ou LinkedIn [link da conta] para qualquer interessado.

Cada cliente a mais possibilita que eu continue fazendo o que eu amo. Agradeço a consideração!

Atenciosamente, [seu nome]"

Você também pode usar as mensagens para dar aos clientes fiéis um bônus por indicar pessoas.

"Olá, [nome do cliente] —

Sendo alguém que já comprou um dos meus cursos on-line, você é o primeiro a saber que estou me preparando para lançar um novo.

Para agradecer seu apoio, vendo oferecer um desconto de 10% na matrícula. Basta usar o código: [code]. Fique à vontade para passar esse código para um amigo que também tenha interesse. 

Espero ver você lá!

Atenciosamente, [seu nome]"

Se você presta serviços que exigem um planejamento de longo prazo, como fotografia de casamento ou serviços de DJ, convém enviar um e-mail mais geral, que crie ansiedade.

"Olá, [nome do cliente] —

A temporada de casamentos já vai chegar!

Minha agenda está começando a ficar cheia para a próxima primavera e verão, mas ainda tenho alguns fins de semana disponíveis. Se você conhece alguém que vai se casar e precisa de um fotógrafo, por favor, veja se eles podem me considerar. 

Eu ofereço vários pacotes de fotografia para diferentes orçamentos. Eles podem me enviar um e-mail aqui [seu endereço de e-mail] e marcar uma consulta gratuita.

Agradeço o seu apoio! 

Atenciosamente, 
[seu nome]" 

Exemplos de mensagem de indicação nas redes sociais 

Você também pode usar as mídias sociais para estabelecer a base para as mensagens de indicação mais pessoais. No LinkedIn, por exemplo, você pode divulgar que tem horário para mais clientes. O texto pode ser um pouco mais coloquial e casual, como no exemplo:

"Ótimas notícias! Abri minha agenda no próximo trimestre para trabalhar com novos clientes. Se você conhece alguém que procura [o serviço que você presta], estou disponível. Nos últimos meses, fiz coisas como [detalhe alguns trabalhos com clientes]. Entre em contato via mensagem aqui ou envie um e-mail para [link de e-mail] para conversarmos."

Em um canal cheio de fotos como o Instagram, você pode publicar uma mensagem parecida e incluir uma chamada para ação, como pedir para os seguidores marcarem um amigo nos comentários.

Como medir o sucesso do programa de indicações

No fim das contas, o programa de indicações é baseado na confiança. Se você não tiver os resultados desejados, ajuste os parâmetros do programa para ver se recebe indicações bem-sucedidas. Confira os seguintes indícios.

• Os potenciais clientes viram clientes fiéis. O primeiro e mais óbvio sinal de sucesso é o aumento de novos clientes. Se você converter potenciais clientes em clientes fiéis, é um sinal de que o programa está indo bem.

• Os novos clientes começam a indicar alguns contatos. Outro sinal de sucesso é quando os novos clientes começam a indicar você para a rede deles. 

• Você começa a receber indicações sem enviar nenhuma mensagem. O crescimento orgânico dos negócios é o resultado ideal do programa de indicações. Em vez de procurar indicações de forma proativa, o trabalho chega automaticamente.

• Os clientes deixam um depoimento positivo. Quando alguém se motiva a elogiar seu trabalho, é um bom sinal de que você está no caminho certo.

• O número de seguidores on-line cresce. Nem toda indicação gera trabalho imediatamente. Algumas pessoas preferem acompanhar você e entrar em contato quando precisarem. Publicar suas realizações ne newsletter ou em canais sociais é uma boa forma de deixar as portas abertas para trabalhos futuros.